【保險經紀人】中國大陸保險銷售不缺管道缺人才

發表人 jose 於 2011/11/7 19:32:38

個人銷售、團險銷售、經紀公司、代理公司、銀行、郵政代理、網路直銷、電話直銷……我國壽險銷售管道日益豐富，隨著科技發展，保險行銷逐漸滲入到人們熟悉的各種資源中。然而，如此豐富的管道並沒有滿足保險公司銷售的需求，各家公司幾乎都加入到了管道爭搶中，豐富多彩的管道也沒有消除民眾對保險的偏見，負面的新聞層出不窮。我國壽險發展真的缺少銷售管道嗎？

銀保新規後，許多保險公司銷售受到嚴厲打擊，過多地依賴銀郵代理使得許多公司不顧成本，盲目爭搶管道資源。其實，銀行、郵政等機構議價能力強，代理手續費高昂，保險公司盈利困難；同時，銀郵所售保險產品多為理財型產品，保險保障的基本功能難以得到體現，長期如此，保險產品將失去其最核心的競爭力。

個人銷售是第二大管道，行銷員接觸客戶範圍廣、現有基礎深厚，但是，行銷員隊伍素質層次不齊，跳槽率高。不論是公司還是行銷員都是以拉到客戶、收到保費作為目標，服務水準專業化程度不夠，嚴重影響保險業的口碑。在不發達地區，保險知曉度低，這無疑是最快地提高保險知名度的方法。行銷員管理改革從根本上揚長避短，勢在必行。

團體銷售可以滿足客戶個性化需求，保險作為企業新的福利正在被越來越多的企業認可。當前，團險管道競爭激烈，且多為低水準的價格戰，保險公司為了拿到業務不惜做虧本買賣，沒有發揮團險的優勢。

代理公司、經紀公司的出現和發展是保險專業化分工的必然，專業化的服務，滿足客戶個性化需求，是未來保險銷售的趨勢。美國研究機構IBIS World發佈的《美國十大增長最快的行業》報告中保險業協力廠商管理機構及保險理賠業入榜，專業化分工是保險業發展的必然方向。然而，當前的經代公司同樣面臨銷售隊伍的建設和管理問題，只有解決好隊伍建設和管理的問題，經代公司才能持續穩定地發展，而目前，銷售人才的頻繁跳槽都是各個經代公司比較頭疼的問題。

電話直銷、網路直銷被多家公司使用，中間成本低，客戶可以自由比較、按需選擇，對於簡單產品的銷售更適合。目前，電話銷售依然較難獲得客戶信任，各公司要慎重對待，別為了銷售再次影響到保險業的聲譽。

各個管道有其不同的優劣勢，各個公司選擇不甚相同。國外的壽險銷售管道也不外乎這些，筆者認為，保險公司缺少的不是銷售管道，而是對銷售管道的管理。如何在現有銷售管道下培養人才，為客戶提供專業化服務，培養自身的競爭力要比粗放式爭奪管道更有發展前途。

發佈時間:2011年07月19日 來源：人民網

http://news.cntv.cn/20110719/121456.shtml

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