【台商週報】特色加市調 個體戶必勝心法

發表人 永誠證照達人 於 2012/2/23 17:25:33

去年年底，大陸國台辦宣布2012年將在北京、上海、廣東、福建、江蘇、浙江、湖北、四川、重慶九大區域開放台灣居民申請設立個體工商戶。而早在2006年時，大陸就已經在昆山率先試辦。運轉六年後，迄今昆山不僅已有2000餘家的台商個體工商戶，而且繼廈門之後，成立第二個以台商個體戶成員為主的個私協會台商分會。

現任昆山個私協會台商個體戶分會會長的徐敏雄在2001年就已經來到昆山設立潤滑油廠，來到昆山兩年後，不時想念台灣小火鍋口味的他，決定自己賣火鍋滿足口腹之慾，開起第一家店「新幹線火鍋店」。目前，光是該店營業額每天就有1萬元（人民幣，下同）。

三大環節 決定成功

即使一開始大陸尚未對台灣人開放個體工商戶辦法時，他是以人頭戶的方式開店，但在2006年昆山開始試行台灣居民申請設立個體工商戶後，他就申請轉正。短短七年間，徐敏雄擁有店鋪種類，更從火鍋店擴及到牛排店、KTV等經營項目，極盛時期，他手中曾握有20多家的商家，區域遍布太倉、蘇州、上海等地。不過，現在除了昆山的10家店之外，其他的店鋪都以關門收場。

總結成功、失敗經驗，他認為，經營個體戶說白了就是當小老闆，若想成功必須掌握台灣經驗、店舖選址、消費調查這三大環節。他表示，以昆山為例，在台灣成功的餐飲類型移植到此地多半具有市場潛力，但也不是把台灣招牌扛出來就是唯一保證，關鍵還是得親自觀察市場，調查該地民眾消費水平，選定合適店址等因素加總起來才能提升成功機率。

他坦承，當時上海、蘇州等店失敗的原因，就是「事前準備不足」。「有時候可能是產品對了，但當地顧客沒有那個消費力，或者是顧客對了，但產品不對。所以開店時必須把兩個因素都考慮進來，」徐敏雄說。

事實上，吸引顧客上門只是開店的第一步，讓顧客穩定回流消費才是經營的長久之道。也因此，徐敏雄在自己的店裡祭出摸彩抽獎、當季促銷等活動招攬消費者，他說道，即使這套手法在台灣不稀奇，但對當地民眾來說仍很新鮮，就連當地店家也沒有類似的手法，因而成了具備台灣特色的行銷策略。

團結台商力量 拉抬買氣

自己當了個體戶六、七年後，2010年徐敏雄更加入昆山個私協會台商個體戶分會，獲選為第二屆會長。2006年，大陸政府開放蘇州為台灣居民辦理個體工商執照試行區域後，下轄蘇州的昆山隨後也成立第一屆昆山個私協會台商個體戶分會。目前，昆山個私協會台商分會中擁有會員200多人。不過根據徐敏雄估計，若把沒有加入協會的店家算進來，昆山區域擁有近2000多家的台灣個體工商戶。

徐敏雄認為，雖然利用個體工商戶門檻低、資金負擔小，不過因為投資金額往往只有幾十萬，政府不看在眼裡，往往使得商家和政府機構交涉時困難重重。正因為看到台商個體戶單打獨鬥的辛苦，接任會長後，徐敏雄不僅透過協會力量提供協助，甚至集結台灣個體戶商家，共同推出聯合優惠的活動，拉抬氣勢。他解釋，有些商家初來乍到，沒有名氣也沒有人脈，唯有靠著同鄉助陣，吸引顧客上門。

目前，台商在昆山經營個體戶的行業種類多元，從餐飲、茶葉、運輸到貿易都有人經營。徐敏雄認為，個體工商戶資格對台灣人開放，現在是一個機會點，否則原先想經營特定行業，台灣人是一點機會都沒有。

資料來源：旺報 記者劉嫈楓

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