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【永誠大陸證照】中國項目管理師（CPMP）職業前景全面解讀

Thu, 16 Jul 2015 15:36:16 +0800

行銷管理文章及討論:: 【永誠大陸證照】中國項目管理師（CPMP）職業前景全面解讀
中國急需大量項目管理專業人才

2015年，隨著互聯網+行動計劃的提出，中國製造2025規劃的公佈，中國產業結構調整和轉型升級將進一步提速。作為經濟體量最大的國家之一，我國每年在各種項目上的投資以萬億計，幾乎涵蓋經濟、文化、科教、國防等所有重要領域。新知識經濟條件下，項目的多元化以及管理上的複雜性都大大超過以往，項目管理師成為國內各行各業急需的管理人才。

據統計，中國現有專業項目管理人士約170萬人，但遠遠無法滿足經濟高速發展的需求，缺口依然很大，未來5年需要超過300萬這方面的人才。國家對項目管理人才也高度重視，2010年國務院頒發的《國家中長期人才發展規劃2010-2020年》，將項目管理人才列入國家急需人才目錄。

項目管理專業人才成為當前中國人才市場的稀缺，無論是政府還是企事業單位又或者是教育機構，都開始關注項目管理，許多跨國公司和國內大中型企業對學習過CPMP的人才爭相搶聘，也從側面印證了項目管理學科在現代社會經濟活動中的地位和作用，以及為企業和個人所帶來的巨大效益。

美國著名學者D.Cleland斷言，“在應對全球化的市場變化中，戰略管理和項目管理將起到關鍵作用。”美國項目管理協會執行總裁Virgfi Carter先生指出：“隨著全球經濟的一體化以及科學技術的日新月異，項目管理作為一次性創造活動的管理模式，已成為適應新經濟時代最俱生命力的管理工具之一。”他預測項目管理將成為21世紀最通用的政府及企業管理模式。美國《財富》雜誌稱：“項目管理師將成為21世紀的最佳職業，項目管理專業人員將成為各國爭奪人才的熱點”。

CPMP——中國最權威的項目管理職業資格證書
中國項目管理師（CPMP）是人力資源和社會保障部在全國范圍內推行的項目管理從業人員職業資格認證體系，是中國政府部門和各企事業單位對項目管理從業人員執業、求職、任職的基本要求。CPMP是在綜合國內外項目管理最新研究成果的基礎上，結合ISO10006和國家職業標準技術規程而製定的，具有知識更全面、體系更完善、符合國情、國際接軌、行業認可、政策支持等特點。

2002年11月，經人力資源和社會保障部批准，中國項目管理師（CPMP）國家職業資格認證工作正式啟動，短短半個月時間，報名人數已近千人,大大超出預期，舉辦單位不得不提前結束報名。目前CPMP每年報考人數已超過3萬人，成為中國“十大熱門證書”之一。2013年5月份，僅山東濟南考點就有2000多人參加考試，河北省每年報考一級CPMP的人數超過6000人，足見其火熱程度。

與此同時，國家也出台了一系列針對諸如CPMP項目管理師等高技能人才的政策待遇，包括培訓補貼、入戶城市、職稱對接、退休津貼等。此外，隨著國家進一步規範、清理職業資格認證市場，國家職業資格製度日趨完善，各類行業證書、地方證書、外國證書等必將逐步被國家職業資格證書所替代。因此，CPMP證書的價值將進一步凸顯。

CPMP——適用面最廣的管理類職業資格證書
項目管理作為一種先進的管理理念、思維模式、方法和手段，適用面非常廣，無論是工程建設領域、IT通訊領域、金融投資領域、產品研發領域、生產運營領域、市場營銷領域、還是公共事業領域等，都可以適用。有四類人員最適合報考CPMP，他們是：

1、從事能源、電力、水利、交通、建築、房產、通訊、IT、機械、石化等工程項目的投資、規劃、建設、監理、管理等工作的項目管理人員及相關工作人士；

2、從事各類投資項目的規劃、評估、決策、審核、審批、招商引資、投資管理等工作的政府、金融、投資、諮詢、法律機構以及企事業單位的管理人員及相關工作人士；

3、企業總裁、副總裁，項目部、工程部、市場部、研發部、技術部、生產部、質量部、計劃部、信息部、物資部、財務部等中高層管理人員及一線管理人士。

4、準備從事上述職業的應屆大學畢業生。

資料來源：21CN網-全頻道

【電子商務師】2015 小資族微型創業引爆兩岸億兆商機

Thu, 19 Mar 2015 11:36:53 +0800

行銷管理文章及討論:: 【電子商務師】2015 小資族微型創業引爆兩岸億兆商機
【掌握電子商務 + 行動商城創造自己的專屬事業】擺脫低薪宿命，停止無良老闆血汗剝削！2015 小資族微型創業引爆兩岸億兆商機

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電子商務講座時間

2015 年 4 月 18 日週六下午 2：00 ~ 5：00

電子商務講座地點

永誠台北教育中心（台北市大同區長安西路 180 號 2 樓 / 基泰大樓）

電子商務講座特色

1. 學到 3 個電子商務的行銷祕技
2. 掌握 5 個兩岸電子商務發展驅勢
3. 建立 10 個電商行銷通路
4. 大陸商機解密：幫助您立即前進大陸
5. 立刻翻轉自己的職業生涯

電子商務講座相關證照

電子商務師

項目管理師

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電子商務講座講師群

周建 James 老師

‧彩誠國際有限公司大中華區執行長
‧工作資歷橫跨電子業 / 地產 / 藝術精品 / 製造業 / 旅遊
‧中國實體商業經營13年

專長：整合行銷 / 跨界資源整併 / 高價商品銷售 / 中國電子商務

張婕汝 Sisy 老師

‧竹研企管顧問有限公司行銷總監
‧行銷企劃資歷 12 年人力銀行加盟事業專任講師
‧輔導台灣 / 上海 / 北京加盟聯鎖商店成功經營上百家

專長：社群營銷 / 網站內容建置 / 行銷業務教育訓練

永誠諮詢顧問台北教育中心李若瑟執行長

‧永誠諮詢顧問有限公司北區執行長
‧台北醫學大學進修推廣部兩岸經貿講座講師
‧實踐大學台北教育訓練處兩岸經貿講座講師
‧中華兩岸創業推廣協會理事

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【永誠大陸證照】大陸營銷師證照在台考證班講座（文化大學進修推廣部）

Fri, 15 Aug 2014 14:15:33 +0800

行銷管理文章及討論:: 【永誠大陸證照】大陸營銷師證照在台考證班講座（文化大學進修推廣部）
大陸營銷師證照在台考證班講座（文化大學進修推廣部）

想出人頭地嗎？學營銷就對了！

根據統計調查，那些能夠白手起家、創業成功的企業家們，
在他們創業之前所做的主要工作，大部分都是行銷或業務工作
而在一間企業當中，如果老闆要提拔一位人才升官或加薪，
最優先考慮的人選往往也是那些有行銷業務能力的人。

然而要如何才能一窺到行銷殿堂的奧秘呢？
在9/12星期五的晚上由永誠諮詢與文化大學推廣教育中心
一起合辦了一場免費講座，並邀請了威廉來跟大家分享
關於如何成功做好行銷的三大關鍵密碼

你想知道為什麼有的人產品會賣不出去，有的人卻賣到缺貨嗎？
你想知道如何讓客戶名單源源不絕的像自來水那樣流進來嗎？
你想知道如何設計一套營銷系統，搶佔客戶的終身購買力嗎？

這一切的秘密，原本是價值上萬的課程才會教到，這次您將有機會免費知曉
2014年09月12日星期五的晚上，如果你沒來參加這場講座，你將抱憾終身！

活動資訊
▓ 時間：2014/09/12(週五) 19：00～20：30
▓ 地點：中國文化大學進修推廣部 (台北市建國南路二段231號)

主講人、講授大綱
19：00～20：00 張光熙講師
● 網路實務課程概述
● 網路行銷知識概要

20：00～20：30 李若瑟執行長
● 趕上掏金熱潮，臺灣人不可不知的登陸法規
● 考證非難事!分享成功取得專業證照之輔導流程
● 如何慎選合法辦證機構，以確保自我權利?

交通方式：
公車
•A： 211、235、662、663、18、237、278、284、284(直行)、295、52、72、72(直達)、和平幹線號公車在龍門國中站下、15、15(萬美線)、3號公車至龍門國中站下車。
•B：207、211、235、662、663、15、15(萬美線)、18、237、278、284、284(直行)、295、3、52、72、72(直達)、和平幹線、敦化幹線號公車至龍門國中站下車。
•C： 298、3號公車至龍門國中站下車。

捷運
•信義線在大安森林公園站下，5號出口出站，步行約10分鐘至建國南路口
•木柵捷運線在科技大樓站下，轉乘和平幹線公車或步行約15分鐘至建國南路口。
•北投南勢角或淡水新店線在古亭站下，轉乘和平幹線公車至建國南路口下。

停車場
•P1：中國文化大學推廣教育部停車場。
•P2：建國高架橋下停車場。
•P3：龍門國中地下停車場。

若您想預約報名【永誠大陸證照】課程，請透過永誠課程報名表預約；
若想進一步瞭解本課程，或有任何疑問，請聯絡永誠線上客服人員，竭誠為您服務。

【會展策劃師】天津會展業進入國際視野會展經濟帶動天津市經貿發展

Thu, 24 Jul 2014 11:33:24 +0800

行銷管理文章及討論:: 【會展策劃師】天津會展業進入國際視野會展經濟帶動天津市經貿發展
近年來，在各類市場效益及成功案例的影響下，全國各地會展經濟越來越得到重視和發展。會展經濟不僅本身能夠創造巨大的經濟效益，而且還可以帶動交通、旅遊、餐飲會展經濟、住宿、通信、廣告等相關產業的發展。據專家測算，國際上展覽業的產業帶動係數大約為1：9，即展覽場館的收入如果是1，相關的產業收入則為9。
　　
天津市濱海新區商務委獲悉，2014年新區將通過建立全面會展專案評估體系、獎勵體系、統計體系、力爭引進和培育70個國內外大中型會議展覽活動，借助新區大型會展平臺，創造企業間互相瞭解和溝通機制，促進新區經貿發展。
　　
通過一系列政策的激勵，2014年天津市會展經濟得到長足發展。天津市不斷引進有實力的展覽公司，會議展覽的數量和品質不斷提升。振威展覽集團天津市振威展覽有限公司，是目前中國十大最具影響力的會展企業、中國十大最佳展覽公司，2013年被評為“中國最具規模民營展覽公司”，總部坐落在天津市開發區泰達服務外包產業園內，建築面積達到10,000平方米，是國內首家全面建立了企業資料系統的展覽公司，每年在北京、天津、上海、廣州、西安、烏魯木齊等城市定期舉辦40餘場國際性專業展會，涉及工業、農業、消費品及戰略性新興產業等多個方向。
　　
振威展覽2007年通天津市開發區招商引資進入天津，每年定期舉辦裝備製造領教高端展會。其每年3月12-15日在天津梅江會展中心舉行的中國制博會旗下機床展及自動化展，8月21-24日在天津濱海國際會展中心舉辦的中國（天津）國際機械工業裝備博覽會，均已通過國際展覽業協會（UFI）認證，這也是天津市唯一通過UFI認證的國際化高端專業展會，累計展出面積達到50萬平方米（單屆展出面積突破6萬平方米），每年有來自全球20多個國家和地區的1200多家知名展商到場展出，展會創造單場最高成交額達百億。
　　
會展經濟的發展，勢必帶動天津市裝備製造、交通、旅遊、酒店住宿、運輸、通訊、餐飲等各行業的快速發展。

資料來源：中國鋁業網

【會展策劃師】成都會展火爆非常

Thu, 10 Jul 2014 09:58:50 +0800

行銷管理文章及討論:: 【會展策劃師】成都會展火爆非常
日前，成都市政府新聞辦公室召開了新聞發佈會，由成都市博覽局相關負責人發佈和解讀了今年上半年成都市會展經濟發展態勢，並且介紹了下半年重大會展活動安排。據悉，今年上半年舉辦的227個會展活動拉動消費超過了280億元，預計全年450個會展活動將拉動消費540億元。

上半年成都市舉辦會展活動227個，會展業增速遠高於同期經濟增速。

據成都市統計局統計資料顯示，今年1－6月，成都市共舉辦重大會展節慶活動227個，其中國際會議34個、展覽92個（其中國際性展覽20個）、節慶賽事活動101個；展覽總面積達148萬平方米，同比增長19.1%，拉動旅遊、交通、餐飲、住宿、運輸消費285.2億元，同比增長18.1%，提供長期就業崗位超過2235個。並且上半年成都市會展經濟體現出了4個特點：會展項目品質更趨國際化、專業化；國際知名會展活動選址成都捷報頻傳；與國際展覽巨頭的合作空間大幅拓展；簡政放權加速會展經濟市場化步伐。
下半年會展業發展趨勢良好，預計全年450個會展活動將拉動消費540億元。

據預測，今年下半年，成都市會展工作將依然保持良好的發展趨勢，預計全年將舉行各項重大會展節慶活動450個以上，實現會展業直接收入65億元，拉動消費540億元，同比增長9％。成都市會展經濟增長品質和效益將得以迅速提高。

成都市博覽局副局長王欣介紹下半年重大會展活動將好戲連台，第15屆中國西部博覽會、第9屆中國－歐盟投資貿易科技合作洽談會、第12屆米其林必比登挑戰賽等多場會展活動將陸續登場。

來源：中華工商時報

【永誠大陸證照】營銷師證照培訓課程課前說明會

Thu, 12 Jun 2014 15:06:41 +0800

行銷管理文章及討論:: 【永誠大陸證照】營銷師證照培訓課程課前說明會
活動介紹：在中國淘寶，有600萬家業者在同一平台角逐市場，在台灣則有逾50萬家。

試問，在這煙哨四起的網戰中，你的平台是能亮起一盞盞明燈，指引買貨人？

或是就此淹沒在一片斷壁殘垣中？

2014年，新局勢當前；消費者只需要滾動滑鼠，在一鍵之間便可完成商品比價，接下來，你除了削價競爭，還能為產品作些什麼？當兩岸三地的網路使用人口數將攀升至6億，你還期望僅透過參加世界會展便能為品牌、產品佈局？

這是個全球競爭最激烈的時代，因全球化風潮、網際網路及知識經濟三股力量相互作用，使競爭再無國界；網路行銷已是所有人必修的課程。

本課程特邀請兩岸知名網路行銷大師親自授課，提供兩岸當地最完整的網路行銷知識與實務案例，教你如何立足台灣，也能成功佈局兩岸、全球市場；讓創業、就業都能e網打盡！

▓ 活動時間：2014/6/15 (週日)上午10:00~12:30
▓ 活動地點：永誠台北教育中心(台北市大同區長安西路180 號2 樓)
▓ 活動預約：免費入場，請電洽各地服務專員，報名完成後請務必準時入場。

講師介紹
威廉若水整合行銷有限公司創辦&總經理
為若水整合行銷創辦人並同時現任總經理，有著10年以上的網站規劃、網路行銷的經驗值。經手過網站規劃、網路行銷顧問專案多達300個以上。同時亦為頗受歡迎的業界講師，足跡遍兩岸三地一、二線都市，常受邀到公家機關民營企大專院校社團電台演講，分享成功經驗。
授課單位包含農委會、中國生產力心、21世紀房屋仲介公司、淡江大學…等。

經歷
南山人壽業務督導業務督導
樓觀台股份有限公司副總經理
正友公關顧問公司副總經理
金磚國際資產管理有限公司處經理
宅急修 (股)公司教育訓練部經理
金園大飯店行銷業務部經理

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中國項目管理師（專案管理師）問答集

Sat, 5 May 2012 00:01:06 +0800

行銷管理文章及討論:: 中國項目管理師（專案管理師）問答集
問：項目管理師在國內的應用前景？

答：目前，我國每年在各種專案上的投資以萬億計，幾乎含蓋了經濟、文化、科教、國防等所有重要領域，項目的多元化以及管理上的複雜性都大大超過以往，儘管近年來我國專案的管理工作有了很大改進，但拖期、超支以及關、停、並、轉的情況仍占一定比例，效益有待提高。以此，項目管理師成為國內各行業外企和大型企業實施重大項目的急需的管理人才，把擁有項目管理師的數量作為企業專案管理水準的標誌之一，可見現在國內企業越來越意識到專案管理對專案成敗的重要性，越來越重視專案管理，而專案管理人才短缺成了提高專案管理水準的瓶頸。無疑，專案管理師的前景將非常廣闊。

問：中國項目管理師（CPMP）是哪裡辦的？目前在國內發展情況？

答：中國項目管理師 (China Project Management Professional簡稱CPMP) 國家職業資格認證是中華人民共和國人力資源和社會保障部在全國範圍內推行的專案管理專業人員資格認證體系的總稱。它分四個等級，即專案管理員、助理專案管理師、專案管理師、高級專案管理師，每個等級分別授予不同級別的證書。學員經培訓並考試合格後，獲得相應級別的證書。此證書全國通用，是勞動者求職、任職及執業的資格憑證，也是用人單位招聘、錄用勞動者的主要依據，同時也是我國對外勞務合作專案管理人員辦理技能水準公證的有效證件。

2002年9月29日勞動和社會保障部（現人力資源和社會保障部）辦公廳印發了第四批國家職業標準（勞社廳發[2002]10號文），其中包括“項目管理師”，並頒佈了《項目管理師國家職業標準》。《標準》廣泛吸收國內外迄今關於專案管理的研究成果和實踐經驗，力求體現既與國際接軌又注意本土化的中國特色，它借鑒吸收了美國項目管理學會的PMP和國際項目管理協會的IPMP，以及國際標準ISO10006的知識體系，但又不是照抄、照搬，而是結合中國國情及《國家職業標準制定技術規程》的要求制定的。同年十二月，勞動和社會保障部（現人力資源和社會保障部）頒發《關於開展項目管理師職業資格全國統一鑒定試點工作的通知》（勞社培訓司函[2002]110號），要求在全國範圍內開展項目管理師職業資格統一鑒定,並委託北京華夏精英承擔國家職業資格專案管理師培訓鑒定試點工作的業務聯繫和技術支援工作。

中國項目管理師自頒佈國家標準以來，得到社會各界的強烈反響，新華社、中央電視臺、生活時報、新浪網等各大媒體爭相報導。2002年11月，首期專案管理師國家職業資格認證試點班在北京舉辦，兩周內就有千餘人報名，2003年參加專案管理師國家職業資格認證人數達到7000人，通過率約為50%。截止2006年末，參加專案管理師各級別培訓認證考試的人數已超過3萬。不少企業都採取分配名額、分期擇優參加培訓的辦法，派出的都是企業的骨幹，很多人曾獲得國家、部委、企業的優秀成果獎。有些大的行業和企業集團（如航太、水利、核工業、石化、電力、交通、民航、建築等）都申請為國家職業資格專案管理師試點培訓認證機構，將其作為本系統培養本行業專案管理人才的重要舉措。

2005年11月首期高級專案管理師試點考試認證工作正式啟動。有近300名來自全國各地的高級人才報名參加，其中包括來自港澳臺的學員。鑒於各行各業的強烈要求，我們在2006年5月28日進行了第二次鑒定試點工作，並取得了良好的效果。

從標準的頒佈實施到現在已經四年有餘，我們的專我家委員會在總結這四年的經驗和教訓的基礎上，同時結合專案管理發展的最新趨勢，經勞動和社會保障部批准，正在進行標準的修訂和完善工作。定於2007年下半年頒佈新《專案管理師國家職業標準》，並於2008年啟用新教材。新標準將更加突出實用性，將更能體現勞動者的職業水準。新教材按照中國專案管理師的資質鑒定級別分為四冊，即：專案管理員級教程(國家職業資格四級)，助理專案管理師教程(國家職業資格三級)，專案管理師教程(國家職業資格二級)，高級專案管理師教程(國家職業資格一級)。

問：中國項目管理師（CPMP）證書的社會認可程度？

答：職業資格證書制度是一種特殊形式的國家考試制度，按照國家制定的職業技能標準或任職資格條件，通過政府認定的考核鑒定機構，對參加考試人員的技能水準或職業資格進行客觀公正、科學規範的評價和鑒定，對合格者授予相應的國家職業資格證書。實施職業資格證書制度的法律依據是《勞動法》第八章第六十九，《職業教育法》第一章第八條也明確規定：“實施職業教育應當根據實際需要，同國家制定的職業分類和職業等級標準相適應，實行學歷文憑、培訓證書和職業資格證書制度”。

中國項目管理師（CPMP）作為國家職業資格考試，具有廣泛的認可度和專業權威性，代表了我國政府對專案管理專業從業人員資格認證的最高水準。國家職業資格專案管理師證書已成為我國政府部門和各企事業機構組織對專案管理專業人員素質考核的主要參考因素，是對項目管理專業人員執業、求職、任職的基本要求。

國務院總理溫家寶在2006年3月5日召開的十屆全國人民代表大會第四次會議上作的政府工作報告中提出：發展職業教育是一項重要而緊迫的任務，今後五年中央財政將投入100億元支持職業教育發展。4月18日，中共中央辦公廳、國務院辦公廳印發了《關於進一步加強高技能人才工作的意見》（中辦發[2006]15號文）的通知，要求加快高技能人才隊伍建設，充分發揮高技能人才在國家經濟社會發展中的重要作用。對於獲得專案管理師國家職業資格證書的高技能人才，在待遇和保障制度上，有更多的鼓勵和支持。部分省市行政部門已經發文對獲得專案管理師國家職業資格的專案管理人員給予待遇上的獎勵和支援，例如山東省勞動和社會保障廳在（魯勞社辦[2004]73號）檔中規定，在崗人員取得助理專案管理師、專案管理師、高級專案管理師資格的，每月可分別享受津貼50元、100元、150元。

問：中國項目管理師與PMP、IPMP的區別？

答：中國項目管理師是國家人力資源和社會保障部在全國範圍內推行的國家職業資格認證體系，認證從一開始就考慮到與國際接軌，是吸收其精華結合中國的實際國情而建立起來的，從培訓考試到評估、審核，均採用當今國際先進的認證體系和方法手段。專案管理師是一種國家職業資質證書，獲得專案管理師證書不僅證明你擁有專案管理專業的知識和技能，更重要的是它是對你所具有的管理能力、實踐經驗和職業水準的認可和證明，同時還嚴格考察專案管理者的職業道德和相關的法律法規。這也是它與國外證書相比較所具有的優勢。PMP及IPMP是系出名門的“舶來品”，分別由美國專案管理學會PMI和國際項目管理協會（IPMA）推出。其認證方式有所不同，特別是高級別的認證重點在於面試，更注重實踐能力，但主觀性也更強。同時，專案管理師國家職業標準是經勞動和社會保障部批准的合法的資格認證標準，而目前外國在中國的項目管理資格認證都沒有得到國家有關部門的批准和認可。

美國PMI、歐洲IPMA和劍橋大學已經在中國開展了項目管理的資格認證，為什麼還要推出中國的專案管理師資格認證？

目前世界各國有許多種項目管理知識體系和資格認證標準存在，這是由於各國不同的歷史、文化和管理特點所形成的。我國實行的是社會主義市場經濟，我國的歷史、文化和管理的國情與西方有很大的不同，完全照搬照用西方的項目管理體系和認證標準是不符合中國項目管理實際的，因此我國需要既符合中國專案管理實際需求又具有國際通用標準的知識體系和認證標準。

問：專案管理師國家職業標準資格認證對中國企業和專案管理工作者有什麼意義？

答：專案管理是目前國際通用的管理方式方法，在我國企業推廣專案管理不但可以提高企業項目管理水準，增強企業競爭能力，而且有利於企業的國際項目合作，有利於應對加入WTO後全球經濟一體化的新形勢。專案管理工作者通過資格認證不但獲得國家承認的專案管理從業資格，而且可以促進個人專案管理水準的迅速提高。

問：目前在國內開展的項目管理資格認證哪一個更具有權威性？

答：項目管理師國家職業標準是經人力資源和社會保障部批准的合法的資格認證標準，而目前外國在中國的項目管理資格認證都沒有得到國家有關部門的批准和認可。

問：項目管理師國家職業資格共有幾個級別報考條件分別是什麼？

答：中國項目管理師（CPMP）共分為四個等級：專案管理員（四級）、助理專案管理師（三級）、專案管理師（二級）、高級專案管理師（一級），各級別的申報條件如下：

項目管理員（具備以下條件之一者）

1、具有高中以上學歷（或同等學歷），連續從事本職業工作3年以上，經項目管理員正規培訓達規定標準學時數，並取得畢（結）業證書。
2、具有大專以上學歷，從事項目管理工作1年以上。

助理專案管理師（具備以下條件之一者）

1、取得本職業項目管理員職業資格證書後，連續從事本職業工作2年以上，經助理專案管理師正規培訓達規定標準學時數，並取得畢（結）業證書。
2、具有大專以上學歷（或同等學歷），連續從事本職業工作5年以上，經助理專案管理師正規培訓達規定標準學時數，並取得畢（結）業證書。
3，具有大學本科學歷，連續從事本職業工作3年以上，經助理專案管理師正規培訓達規定標準學時數，並取得畢（結）業證書。
4、取得碩士學位，連續工作本職業工作1年以上。

項目管理師（具備以下條件之一者）
1、取得本職業助理專案管理師職業資格證書後，連續從事本職業工作3年以上，經專案管理師正規培訓達規定標準學時數，並取得畢（結）業證書。
2、具有大學本科以上學歷（或同等學歷），申報前從事本職業工作5年以上，擔任項目管理領導2年以上，經項目管理師正規培訓達規定標準學時數，並取得畢（結）業證書。
3、具有研究生學歷（或同等學歷），申報前從事本職業工作3年以上，擔任項目管理領導1年以上，能夠管理一般複雜專案，經專案管理師正規培訓達規定標準學時數，並取得畢（結）業證書。

高級專案管理師（具備以下條件之一者）

1、取得本職業項目管理師職業資格證書後，連續從事本職業工作3年以上，經高級專案管理師正規培訓達規定標準學時數，並取得畢（結）業證書。
2、具有大學本科以上學歷（或同等學歷），申報前從事本職業工作8年以上，擔任項目管理領導3年以上，負責過3～5項大型複雜專案管理工作，取得一定的工作成果（含研究成果、獎勵成果、論文著作），經高級專案管理師正規培訓達規定標準學時數，並取得畢（結）業證書。
3、取得博士學位，申報前從事本職業工作3年以上，擔任項目管理領導1年以上，負責過2～4項以
上複雜專案管理工作，取得一定的工作成果（含研究成果、獎勵成果、論文著作），經高級專案管理師正規培訓達規定標準學時數，並取得畢（結）業證書。

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【營銷師】如何“用心”打動采購？

Fri, 6 May 2011 17:01:58 +0800

行銷管理文章及討論:: 【營銷師】如何“用心”打動采購？
20110506 金蜘蛛軸承網

趙明所在的賣場是本市一家頗具實力的地方大賣場。分管趙明業務的是該賣場素以嚴謹著稱的張女士。談起這位采購，供應商常會用“油鹽不進”四個字來形容。原來，該采購一不接受供應商吃請，二不與供應商有任何私下往來。每次供應商與其談業務，也都是一副公事公辦的樣子。已經有許多供應商想拉攏張采購，結果都“栽”在她的腳下。她對于供應商的評價，只信奉二個字“業績”。

趙明是今年初才接手該賣場的業務的。在瞭解到張采購的為人後，趙明並沒有像其他供應商那樣急於和張女士見面。而是花了三天時間來觀察張女士的行程安排。在觀察過程中，張女士的一個奇怪的舉動引起了趙明的注意。原來，每天張采購都會在吃午飯時，總會多打一些飯菜放在一次性飯盒裡。而每次路經十字路口，張采購都會把那份多打的“午餐”給路邊一個“乞丐”。張采購的這一個舉動，讓趙明感覺到張采購是一個有原則、有愛心的人。

於是，他擬定了一個約張采購吃飯的“方案”。這天，趙明工作完畢，並沒急著趕回公司吃午飯。而是就近買了一個燒餅，蹲在張女士每天所要經過的那個路口旁大口大口地吃著。正午的太陽熱辣辣地直射在趙明的身上，趙明很快便汗流浹背了。就在此時，去食堂吃午飯的張女士看到了正蹲在路邊啃燒餅的趙明。趙明友好地向張女士打招呼示意。趙女士關切地詢問趙明，怎麼沒回公司吃午飯。趙明說，眼下正是品牌促銷期間，自己負責盯場，中午隨便打發一下就行了。看到趙明如此敬業，張采購一改往日的冷漠，主動招呼趙明和自己一起到賣場食堂共進午餐。趙明自然沒有推辭，利用這個難得的午餐時間，趙明把這二天促銷活動的書面效果報告交給了張采購。

兩天以後，在促銷成功告捷後，趙明提出“回請”張采購，張采購竟欣然應允了…

對于供應商來說，“拉攏”采購的方法有很多種。之所以許多供應商都把注意力都放在了利益拉攏上面，就是因為這種通過利益拉攏采購的方式操作起來最為方便。但這種千篇一律的交往方式，往往會讓供應商在采購面前過於同質化，體現不出供應商獨特的個性。其實，最好的“拉攏”采購的方法，就是“用心”去打動采購。

如何“用心”打動采購

在常人看來，采購之所以會“脾氣大”，是因為采購手中並不缺供應商造成的。由於采購手中掌握著大把的供應商，哪個供應商表現不佳，采購隨時可以將其拿下，並找到替換的“下家”。這種供求關系的極度不平衡，自然導致了自己的被動地位。然而，事實卻並非如此。眾所周知，大賣場本身並不具備贏利能力，而是依靠供應商來獲取利潤的。因此，開發供應商是大賣場的一項基本職責。只是，大賣場需要的是那些能夠給自己帶來廣闊利潤空間的供應商，而不是那些可有可無的供應商。而這樣的供應商對於大賣場來說，簡直就像是“稀有動物”。所以，大賣場和采購一直都在尋找更好供應商。套用一句時髦的話講，在大賣場采購眼中，供應商“沒有最好，只有更好”！

一旦你能夠成為大賣場眼中的那個好的供應商，采購自然也就不敢輕視你了。所以，問題的關鍵在於，你是大賣場所尋找的“好供應商”嗎？你又如何向大賣場證明自己的“好”？

‧用時間來“打動”采購　

賣場的競爭，讓每一個置身其中的人都難免心浮氣燥，對於賣場采購來說更是如此。試想，每天要接近百個業務電話，誰都會對業務電話厭惡。所以，當你在電話裡聽到采購沒好氣的聲音，也就見怪不怪了。所以，作為供應商，當你在給采購播打每一個業務電話前，最好的辦法，是擬一個簡短的談話提綱。讓自己每說的一句話都能夠準確地傳達業務信息。盡可能減少一些不必要的口語。盡可能在有效溝通的前提下，節約采購的時間。這將會讓你在采購面前留下一個良好的印象。

‧從“生活”到“生意”

采購也是人，是人就有感情。因此，作為供應商，你不妨在與采購的溝通時，先從一些生活的話題入手，而不要單刀直入地就事論事。比如，你可以觀察采購目前的生活現狀，和她聊一些讓她感興趣的話題，當其情緒得到放鬆時再談生意。或者，選擇雙方談話氣氛比較投機的時候，再將話題引入到具體業務中來。總之，要讓采購覺得與你交談，就像是與朋友交談一樣開心。有了這樣一個良好的開端，你與采購的下一次談話也不再是一件難事。

‧感情的培養需要時間

要想像朋友那樣與采購相處，就得採用朋友似的相處之道。任何一段友誼，都是需要通過時間來驗證的。供應商與采購之間也是這樣。因此，作為業務員，你要做好打“持久戰”的準備，至少要準備二到三個月的時間與采購培養感情。在此期間，盡可能少談甚至不談生意。你要讓采購覺得你是沖著她這個“人”，才與其交往的，而不是她的“采購”的身份。

‧利用采購的“弱點”

每個人都會有自己的“弱點”。就像上面案例中的這位姓張的采購一樣，由於物質利益並不是她的弱點所在。所以，當其他供應商試圖通過物質利益來拉攏采購時，都被采購拒絕了。但是，這並不意味著她沒有弱點。比如，心地善良，富於同情心這便是采購的“弱點”。趙明之所以最後獲得了這位采購的好感，正是因為他通過自己細心的觀察，找到了采購的這個弱點。並通過略施小計，終於讓采購獲得了對自己的好感。正是通過趙明的精心設計，采購覺得趙亮是和其他供應商很不一樣。他能吃苦，敬業，上進，有想法。而這些，恰好是能夠打動這位性張采購的地方。

在這方面，許多供應商的失敗教訓告訴我們。切莫以自己的價值觀來推測采購的價值觀。每個人的喜好和價值觀都是不一樣的。很可能在你看來是很有價值的一件事，在對方看來卻一無事處。所以，供應商與采購的交往，不要盲目地隨大流，或是跟著自己個人的感覺走。而應沉下心來，多觀察、多分析，在摸清采購是哪一類人後，再制定自己的溝通對策。而不要凡事以“利益”為先導。殊不知，自己的做法很可能讓自己錯失與采購交往的最佳時機。而一旦采購對你的行為做出自己的判斷，以後再要想扭轉則是難上加難了！

資料來源：http://big5.cnbearing.biz/gb/news/10478.htm

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【營銷師】十個錯誤的銷售思維

Fri, 6 May 2011 17:00:24 +0800

行銷管理文章及討論:: 【營銷師】十個錯誤的銷售思維
20110506 金蜘蛛軸承網

最近進行的調查發現，傳統的銷售方法無法確保銷售機構取得成功。而且，此項調查建議銷售機構要打破那些被奉為圭臬的銷售思維定勢。總的說來，這些思維代表著一種也許與21世紀格格不入的銷售思維。“巧幹而非苦幹”已成為一種最合適的理念，而且“巧幹”理應成為任何銷售績效改進措施的目標。

迷思之一：“銷售就是銷售—出色的銷售人員能夠銷售任何東西”

毫無疑問，某個行業內的銷售技巧可能同樣適用於某個其他行業。但是，在從事小批量銷售過程中培養起來的銷售技巧，可能會在你向大客戶推銷時製造障礙。與小批量銷售相比，大批量銷售歷時更長，過程也更復雜，需要的策略也更多。但是，很多銷售專家都沒有意識到大批量銷售與小批量銷售需要的關鍵銷售技巧是不同的。

小批量銷售中，銷售人員與客戶交談時占據主動，客戶可能會因為他充滿活力、熱情，且對產品進行了生動的描述，而把訂單給他。這種“產品特性推銷法”往往能夠奏效。

然而，在大批量銷售中，客戶必定在交談時占據主動。西格瑪項目研究小組發現，出色的銷售人員往往會採用某種提問模式來引導客戶參與談話，並將談話引向最終目標。

當西格瑪項目研究小組的成員首次發現了這些現象後，研究人員就想知道這些現象是不是在任何客戶身上都會出現，而不論其所處行業、國別或文化背景。有趣的是，從23個國家得到的結果相同。甚至在大多數的美式銷售培訓方法已經失效的日本，研究小組也猜測可能某種傳統的、基於文化的溝通方式最能有效預測出銷售工作能否取得成功。他們最終發現，選對提問模式是贏得大客戶訂單的最有效的行為因素。

迷思之二：“要獲得更多訂單，就應撥打更多的銷售電話”

當銷售經理希望提升銷售額時，他們首先想到的往往是讓銷售人員撥打盡量多的銷售電話。畢竟，如果銷售電話增加一倍，銷售額就有可能增加一倍，即使不會增加一倍，也會有較大增長，不是嗎?研究小組在對一家技術公司的兩個事業部進行研究後發現，這種想法並不適用於大批量銷售。

在銷售成本相對較低的電子設備的事業部，銷售電話的數量與銷售額之間呈正相關關系，即銷售電話越多，銷售額就越高。但在銷售高端產品的事業部，兩者的關系剛好相反。與那些撥打的銷售電話數量越多的銷售人員相比，那些撥打銷售電話的數量一般的銷售人員創造的銷售額更高。
　
當然，反過來，即銷售電話越少，銷售額越多，並不正確。如果銷售電話為零的話，銷售額也就為零。但是，一般說來，銷售人員沒有辦法通過增加銷售電話來增加銷售額，反而會對銷售額產生負面的影響。

成功的關鍵在於撥打出色的銷售電話，而出色的銷售電話需要銷售人員做好精心準備，採取適當的策略。為了有更多的時間撥打銷售電話，銷售人員往往會疏於計劃和準備，從而降低了每個銷售電話的成功率。然而，如果銷售人員有時間撥打更多的銷售電話，為每個電話做好充分準備，並確保與客戶溝通的質量，那麼他就應該這樣做，因為他們撥打的銷售電話可能還沒有達到最佳數量。

迷思之三：“直接聯絡客戶高層”

在西格瑪項目研究小組進行研究之前，傳統的銷售理念認為，如果銷售人員聯絡到的客戶方的人員級別越高，就能取得更好的銷售成果。

如果能夠直接聯絡到客戶高層，為什麼要浪費數周或數月的時間來慢慢接近客戶公司的決策人物呢?但是，研究小組發現，相較於那些不甚成功的銷售人員，成功的銷售人員聯絡的客戶人員的級別往往較低。在做好精心準備之前，直接聯絡客戶高層也許是個致命的錯誤。如果缺乏精心準備，就與客戶高層談論其產品特性，這純粹是浪費時間。不瞭解客戶需要解決的問題，銷售人員就無法證明其產品能夠滿足客戶的需求。

研究小組回顧了美國某位參議員的兒子的事例。有一家大型公司曾急切地聘請此人為公司的銷售人員。他們認為，此人可以輕而易舉地接觸到全國各地的企業CEO，這勢必會使他成為一個業績不俗的銷售員。果然，他很容易就見到了各企業裡的重量級人物。但是，由於他事先沒有與客戶公司裡的其他任何人進行交談，不瞭解客戶需要解決的問題，他最終得到的往往只是“代我問候你父親”這樣的答復。然而，他那些缺乏背景的同事卻通過聯絡遇到問題的客戶方人員(往往是客戶企業的中層人員)，取得了銷售成功。

教訓何在?首先要瞭解客戶遇到的問題，然後你才能有理由自行或通過客戶企業中的某個人聯絡對方的高層。

迷思之四：“採用大量的開放式問題—它們比封閉式問題更有效”
　　
在眾多銷售專業人士中，一線銷售人員、銷售顧問、銷售經理和銷售培訓師都對開放式問題的威力深信不疑。如果提問的目的是為了讓客戶更積極地參與談話，開放式問題的確比封閉式問題更加有效。因為開放式問題能夠使對方做出更長時間的反饋，而封閉式問題只需要“是”或“否”就能加以回答。不過，西格瑪項目研究小組不得不告訴大家，他們發現開放式問題的威力之說又不過是一種假像。

研究小組發現，採用開放式問題與取得銷售成功之間並沒有很大的關系。借助大量的封閉式問題，銷售人員同樣能夠贏得訂單或取得銷售進展。

這似乎非常奇怪。理論上，開放式問題能夠獲得開放式的答案，而封閉式問題只能獲得一個詞的答案。但事實並非總是如此。在一個銷售電話中，60%的封閉式問題能夠得到多於一個詞的答案。換言之，封閉式問題往往能夠獲得開放式的答案。而且，大約10%的開放式問題只能獲得封閉式的答案。想像一下，假如一位經驗尚淺的銷售人員提出這個開放式問題，“您能談一談貴公司的商業計劃嗎”，結果他只會自討沒趣，得到“無可奉告”的答案。所以，在某種程度上，開放式問題與封閉式問題之間的差別具有欺騙性。

對銷售人員而言，關鍵在於有技巧性地提出可以接近銷售目標的問題。如果他們只是擔心自己向對方提出了多少開放式問題，這無異於在正在下沉的船上整理甲板躺椅—於事無補。他們應該擔心的是：提出的問題是否與客戶的需求密切相關?

迷思之五：“盡早達成交易，頻繁達成交易”

根據這個準則，促使對方與你達成交易是銷售電話中最重要的部分，你促成交易達成的方式決定了銷售電話的成敗。

實際上，銷售環節的初步階段比結尾要重要得多。

要確保銷售成功，銷售人員應做到以下三步：

第一，應該確認客戶的其他需求。客戶可能還存在其他尚待解決的問題。

第二，應該總結或者重新強調交談要點。(“所以，很明顯，如果我們這樣做，第一階段貴公司的效率就能夠提高15%，第一年就能夠節省120,000美元……”)

第三，應該提議有助於取得銷售進展的行動。(“所以，下一步我們可以與貴公司老總重新審查一下這些數字。”)

在第三步中，銷售人員提議或建議某項“行動”。需要注意的是，在小批量銷售與大批量銷售中，“行動”的含義有所不同。在小批量銷售中，惟一的行動可能是客戶直接下訂單。而在大批量銷售中，可能存在多個有助於贏得訂單的中間行動，這些行動被稱為“進展”。

西格瑪項目研究小組建議：銷售人員與其擔心如何促成交易達成，還不如想好盡可能多的進展性行動，為每個銷售電話做好準備。最好的做法在於為每個銷售電話規劃好各種靈活的、切實可行的進展性行動，以便銷售人員每一步都能夠從客戶那裡獲得最大程度的承諾。

在第三步中，銷售人員提議或建議某項“行動”。需要注意的是，在小批量銷售與大批量銷售中，“行動”的含義有所不同。在小批量銷售中，惟一的行動可能是客戶直接下訂單。而在大批量銷售中，可能存在多個有助於贏得訂單的中間行動，這些行動被稱為“進展”。

西格瑪項目研究小組建議：銷售人員與其擔心如何促成交易達成，還不如想好盡可能多的進展性行動，為每個銷售電話做好準備。最好的做法在於為每個銷售電話規劃好各種靈活的、切實可行的進展性行動，以便銷售人員每一步都能夠從客戶那裡獲得最大程度的承諾。

迷思之六：“建立第一印象的機會永遠只有一次”

很多銷售專家堅信，銷售電話最重要的部分是開場。他們會告訴你，“前60秒攸關銷售電話的成敗”。但是研究顯示，除了小批量銷售，銷售電話的開場與銷售成功並無必然關聯。當整個銷售環節只包括一次拜訪時(如上門推銷)，開頭幾秒的確非常重要。然而，在復雜的銷售環節中，如果客戶認為銷售人員能夠為他們解決某個問題，他們就不會太在意銷售人員留下的第一印象。

如果開場和結尾都不是銷售拜訪最重要的部分，那什麼才是最重要的部分呢?

一個完整的銷售流程包括四個階段：開始、調查(發現客戶需求)、能力展示(展示你有能力滿足客戶的需求)，以及獲得客戶承諾(取得銷售進展)。其中，最重要的是調查階段，因為如果不瞭解客戶的需求，你就無法贏得客戶的訂單。

盡管如此，銷售人員仍然需要有技巧地開場。好的開場必須實現兩個目標：首先是建立交談的必要性，其次是讓客戶允許銷售人員提問。

當客戶允許銷售人員提問的時候，開場就結束了。假如銷售人員第一次給陌生客戶打電話，結果卻只是得到了客戶的語音郵件回復，他們還有必要通過留言系統來開場嗎?事實上，他們必須給客戶一個需要回復的理由。

在這種情況之下，銷售人員必須以留言的形式讓客戶明白有與你交談的必要性，但是你不應該直接提供解決問題的方案來“讓客戶上鉤”。

迷思之七：“銷售才能是與生俱來的，是無法後天培養的”

做銷售的人是否需要某種特質呢?答案是否定的。

數十年以前進行的大量研究顯示，性格外向的人在銷售隊伍中的數量，要遠遠超過在一般大眾中的數量。然而，最近進行的研究並未表明性格外向與銷售工作之間有很強的關聯。發生了什麼變化?除了那些陳腔濫調之外，什麼都沒有變!那些曾經積極尋找性格外向者承擔銷售工作的企業，現在明白了各種性格的人都可以學習銷售技巧，並取得不俗的銷售業績。

站在客戶的角度，他們對銷售人員有何要求呢?有證據表明，絕大多數的客戶都希望銷售人員是值得信賴的。我們都聽過一個老笑話：“真誠是最重要的東西……如果你能偽造它，你一定已經這麼做了。”但事實上，即便是真正真誠的銷售人員往往也無法贏得他人的信任。客戶是無法看到他們的真誠的，也無法看到他們的誠實，而只能看到他們的行動。在下訂單前，客戶不會考查銷售人員是否具有一種特定的性格，而只會考查他是否能夠提供有效的解決方案。

迷思之八：“歡迎客戶提出異議—它們是客戶興趣的確切信號”

盡管已有確切證據證明瞭這種“準則”是不正確的，但它依然存在。就像許多其他的“準則”一樣，它不會消亡的原因在於它聽起來令人欣慰。它使你相信，如果客戶對你的產品或服務產生懷疑，就意味著你們之間的談話開始變得有意義。

實際上，這種異議是你與客戶之間的一大障礙，而你是不會喜歡障礙的。你不必懼怕異議，但也不應對其加以歡迎。異議的存在表明了客戶並不想要你提供的產品或服務，也許是因為它太便宜了，但更有可能是因為看不到要購買你的產品或服務的必要性。如果銷售人員說，“我們的機器是市面上同類產品中速度最快的”，客戶可能會說，“但機器的速度並不是我們考慮的問題”。

本與不甚成功的銷售人員相比，成功的銷售人員得到的異議要少得多。原因何在?因為他們總是設法阻止異議，而不是等出現異議後再著手處理。在上面的例子中，有技巧的銷售人員不會談論他所提供的產品的特性(“它是速度最快的”)，而會採用一種提問模式，先問“機器速度對您有多重要”,如果瞭解到機器速度對客戶並不重要，他就會避免將談話引向招致客戶異議的方向。

如果銷售人員經過培訓之後，能夠先通過正確的提問來發現客戶的需求，然後只是談論其產品或服務與該需求有關的特性，就能將招致異議的機率減少50%。

通常，那些無法避免的異議是最嚴重的。最好的方法就是坦誠，承認你的不足，然後集中闡述你的競爭優勢。

迷思之九：“永遠不要攻擊競爭對手”

許多企業認為，銷售人員在與客戶打交道時不應提及競爭對手，因為這樣做最終會損害銷售成果。這曾經是IBM的一貫方針：在銷售環節，銷售人員不得提及任何競爭對手或競爭產品的名字。

但是，研究表明，出色的銷售人員一定會提及競爭對手，前提是客戶需要他們這樣做。盡管他們往往不會主動評論競爭對手，但如果被問到他們提供的產品或服務與競爭對手的產品或服務有何區別時，他們一定不會避而不答。

關鍵在於如何評論競爭對手。最好的方法就是盡快從競爭對手的不足之處轉到你的競爭優勢上來。如果客戶問“談談你對SlowCo公司的機器的看法吧”，銷售人員可能很想回答“那是市面上速度最慢的機器，比我們的要慢40%”，但如果能調整成以下答案，就更好了：“SlowCo?對，我們的機器速度比他們的要快40%。實際上，我們的機器是市面上速度最快的”。

一個鮮為人知但十分有效的方法就是，以競爭對手的產品或服務的一般弱點，來突出自己產品或服務的優點，而不是一概地貶低具體的競爭對手或其產品。

例如，假設你是一家小型公司的銷售代表，這家公司正在與行業內的一家大型公司競爭一小塊業務。如果客戶問，“你們與GiantCo公司相比怎麼樣”，有技巧的銷售人員可能不會說，“GiantCo太大了，無法為你提供個性化的服務”;而會說，“大公司與小公司之間有很多區別。我們是一家小公司，所以我們能夠給予客戶的需求更多關注。而一家公司的規模擴大後，就很難做到這點。對於大公司而言，你有可能只是5,000位客戶中的一位，而不是50位中的一位”。

卓有成效的銷售人員始終會攻擊競爭對手，但他們會很有技巧地避免這種攻擊對自己的企業產生負面的影響。

迷思之十：“重點關注大客戶”

在過去十年中，最大的客戶往往能夠帶來最多的利潤。如果給予他們的關注越多，他們往往就能帶來越多的利潤。

然而今天，老的準則已經不再適用。現在，帶來最多利潤的可能正是那些中等規模的客戶。實際上，最大的客戶可能會讓你苦不堪言：他們要耗費你大量的資源，而且會拼命壓榨你的利潤空間，最終你只能收獲微薄的利潤。然而，中等規模的客戶所面臨的競爭可能沒有那麼激烈，而且它的產品或服務可能具有較高的利潤空間，所以也可能給你帶來更多的潛在利潤。

現在，明智的企業不再僅僅因為客戶的規模就做出“不相稱的舉動”。相反，他們看中的是潛力、利潤空間，以及源源不斷的利潤來源。而且，他們發現，從客戶生命週期的角度而言，最有價值的客戶不一定是規模最大的客戶。

這涉及到兩個戰略性的問題：第一，企業是如何分配其最出色的人才資源的?傳統上，企業會讓最出色的銷售人員為規模最大的客戶服務。正如你所見，這可能是個錯誤。第二，大多數的區域銷售代表擁有為數眾多的客戶，他們怎樣才能最好地投入時間和精力呢?銷售經理往往會教導其下屬“80/20”原則，即：80%的利潤來源於20%的客戶。這可能是個經驗法則，前提是不要將大客戶與價值客戶混為一談。

資料來源：http://big5.cnbearing.biz/gb/news/10476.htm

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【營銷師】顧客進門裝啞巴瞭解需求引導他

Fri, 6 May 2011 16:56:56 +0800

行銷管理文章及討論:: 【營銷師】顧客進門裝啞巴瞭解需求引導他
中國行銷傳播網， 2011-05-05

顧客剛進店時，導購員需要先跟顧客搭訕，以便建立起一個溝通交流的起點，化解顧客的戒心，同時通過瞭解顧客需求介紹合適的產品形成銷售的契機！而在現實生活當中，面對導購員的熱情，多數顧客的反應往往是很冷淡的。面對導購員瞭解需求，顧客說你忙你的，我隨便看看。

導購員介紹商品，顧客似聽非聽，甚至啥也沒說就要離開了。於是，導購員得出一個謬論，進店的顧客分為兩種：一種是來找茬的——你說產品好，他說產品孬，你講產品賣點，他說與競品沒什麼兩樣兒，你說自己是名牌，他說那是砸廣告多，純粹抬杠。一種是來砍價的——無論你報多麼低的價格，顧客都說太貴了，還能打幾折，最低多少錢。總而言之，對付剛進店的顧客，好難。
　　
做導購員培訓時，筆者經常拿這段話測試導購員。一個有意思的現象是，對於解決這種問題，初出茅廬的導購員很難拿捏。經驗老道的導購員又覺得這根本不是個問題。經驗老道的導購員為什麼駕輕就熟，新手上路為什麼左右為難？筆者認為，顧客不配合的一個重要原因，是導購員不會察言觀色，不會換位思考，更準確地說，是導購員不會使用銷售話術瞭解顧客需求。
　　
【學習目的：怎樣瞭解顧客需求】　要瞭解需求　先墊塊兒墊子
　　
那麼，要實現銷售導購員需要瞭解顧客哪些需求呢？導購員怎樣說話才能順利把話題引導到產品銷售上來呢？筆者通常會給企業量身定做五六套相關銷售話術。這裡不妨舉一二個例子。
　　
先看看筆者設計的一些瞭解需求的銷售話術。
　　
第一類：從使用者入手瞭解需求的話術
　　
導購員提問話術：您買暖水袋是自己用的？還是送給別人的？
　　
顧客：我給我父親買的。
　　
導購員應對話術：您真孝心，您爸有這樣的女兒太幸福了！我爸60大壽，我給他買的是這款暖水袋，你過來看看…他高興壞了！
　　
如果顧客回答：送女朋友。
　　
導購員應對話術：您看起來這麼帥，估計女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要用漂亮的暖水袋，您看這款…
　　
第二類：從產品款型入手瞭解需求的話術
　　
（場景：導購員提問話術：來選手機？顧客：我看看再說。）
　　
導購員：你原來的手機是什麼款式？直板、滑蓋、翻蓋的？
　　
顧客掏出手機：這種算是直板吧？
　　
若導購員也想推同類手機應對話術：你這種款式用的人比較多啊，既然用習慣了，還是不要換其他的款式，不然要很久才能適應，你看下我們新上市的這款直板手機……
　　
若導購員想推不同款的手機話術：手機天天用，用久了就沒有新鮮感了，換換手感吧，你看這款滑蓋的，感覺完全不一樣……
　　
這種瞭解顧客需求的技巧，叫做加墊子。其關鍵是導購員在每問一句話之後，要附加一句讓顧客受用的話題，這個話題俗稱“墊子”，就是像沙發墊子一樣，讓顧客聽起來很舒服的語言，使顧客聽了就不想站起來離開。而且這個“墊子”還是雙面的，可以起到承上啟下的作用。呼應顧客，引出產品。不經過專業培訓的導購員很難做到這一點。比如，還是上面的這段對白：
　　
導購員問：您買暖水袋是自己用的？還是送給別人的？
　　
顧客：我給我父親買的。
　　
導購員應對：你過來看看這一款。
　　
顧客心不在焉地瞥了一眼，心想：這一款與剛才我看的也差不多，價格還比較貴，於是，一言不發走開了。
　　
其實，不僅呼應顧客需要把墊子設計好，詢問顧客也同樣需要提問話術，以避免無效發問。否則，你送給顧客的就不是一個繼續溝通的墊子，而是給顧客一個拒絕溝通的“鞭子”。舉例：
　　
導購員：“這邊還有好幾款，你要看看嗎？”（顧客：“不需要”）
　　
導購員：“今年流行粉紅色，您喜歡嗎？”（顧客：“不喜歡”）
　　
導購員：“小姐，這種款式要不要？”（顧客：“不要”）
　　
導購員：“這個很適合您，您覺得呢？”（顧客：“一般”）　　
　　
【學習目的：瞭解顧客哪些需求】站在顧客角度瞭解不同的需求
　　
不同的顧客有不同的需求，顧客需求是多種多樣的。站在顧客角度思考，顧客至少有這些不同的需求。　　　
　　
1 顧客性別：
　　
俗話說，男女有別。男性消費者與女性消費者的消費需求差別是很大的。以汽車、電動車為例，男性顧客來買車一般側重于介紹車的速度和品質，男性考慮較多的是車速快不快，操縱性好不好。女性一般側重於關注這輛車的樣式和色彩好。考慮較多的是這輛車美不美，與她日常的穿戴配不配。女人受情緒左右，男人靠欲望支配；而情緒受環境影響，欲望則指向具體目標。帥哥可以在茫茫人海一眼看到百米開外的美女，但當他跑到美女面前，美女只要輕瞄一眼，就能把他從頭到腳打量清楚。同樣，銷售既適合男性也適合女性的產品，要注意其不同的需求。
　　
2 顧客職業：
　　
購買電動車的顧客的職業大概可以分為工、農、商、學四種類型，導購員面對這幾種職業的顧客，如何瞭解其需求？
　　
① 給城裡人說城裡話：問他們在哪裡上班，平常需不需要接孩子。在瞭解城裡人的需求時，你要誇他懂行，眼光毒。
　　
② 給鄉下人說鄉下話：瞭解他們村子的路平不平，坡多不多，主要用途是什麼？有位經銷商總結說城裡人實誇，鄉下人欠罵。對於鄉下人，你要“罵”他不懂裝懂，好歹不分，活該讓人家騙。打是親，罵是愛，你越是表現得恨鐵不成鋼，鄉下人越信以為真。
　　
③ 商人有錢會砍價：出手大方見好就收的商人不多，大家坑蒙拐騙一路走來，對於討價還價早已駕輕就熟。如何砍價，參見本書顧客異議處理之討價還價部分。
　　
④ 知識份子最難纏：最好準備打持久戰。隨著社會地位和經濟收入的提高，知識份子雖然買得起幾十萬元的汽車，可是他們事事較真尖酸刻薄的優良傳統恐怕一時還難以忘懷。
　　
⑤ 判斷不准，抬高身價：判斷不准顧客職業的，要把他們往高處說。如果顧客看著像是從農村來的，導購員也要往高處問，就問他在城裡哪上班，總不至於直截了當問人家，在哪村種地，在哪裡放牛；對於看著像城市的人，就問顧客是不是當地某某局的局長；看著像是一個某某機關的科員，就問他是不是我們某某機關的科長。看到保安，你“誤認”他是一名員警……
　　
3 扮演角色
　　
顧客來買車的時候，會有兩種角色，一種是買車者，一種是參考者。這位參考者通常是狗拿耗子多管閒事的人，也是被買車者所信任的人。所以，面對顧客與參考者的時候，您要兩點兼顧，同時要有一個重點，並且不能對參考者冷眼相加，雖然參考者起得好作用不是太多，起得壞作用不少。特別是到了後期砍價，抱怨產品的時候，這個參考者往往是不能忽視的。特別要關注他們之間是什麼關係。比如是夫妻、朋友、老小……
　　
4 關注款型：
　　
消費者需要豪華款或是簡易款，是高價位、中價位還是低價位產品。導購員詢問顧客買什麼車型的時候，顧客不吭聲怎麼辦？你怎麼辦？
　　
學員1：我會問他是誰騎的？是男的騎的，還是女的騎的？如果是男的騎的話，介紹款型比較大點的車子。
　　
學員2：看看顧客在哪輛車子的前面停留的時間長些，那可能這位顧客就對這樣車子感興趣一點，就先介紹這樣他看的比較久的車子，然後慢慢套話，看他需要哪款車型。
　　
學員3：看顧客轉了一圈在哪輛車子前面停住了，那就看情況開始介紹了。
　　
學員4：不能確定顧客看中了那一輛車？要看他的穿著，髮型。如果是比較體面的人，一般會選擇豪華車。
　　
學員5：遇到這種情況，最好與顧客保持距離，讓顧客繼續按照自己的意願自由自在地在店裡選車。並偷眼觀察顧客在哪輛電動車前停下來，關注的是哪輛車。然後，你記住這輛車。
　　
等顧客離開那輛車1-2分鐘，再走過去告訴顧客：“你先看看我們這些車，如果你你注重外觀，你自己選擇。如果你注重經濟實惠的我給你推薦一輛”
　　
此時，80%左右的顧客出於好奇會馬上問：“你給我推薦哪輛車？”
　　
讀者朋友想一想，導購員給顧客推薦哪輛車容易成交呢？
　　
對，導購員要不漏破綻地告訴顧客：“來，你看看這輛車”，其實就是剛才顧客關注的那輛車。
　　
顧客會想，怎麼這麼巧呀！我剛才就是看上的就是這輛車。

5 顧客狀態
　　
顧客的狀態，就是有沒有使用經驗。比如會不會騎電動車。
　　
導購員詢問顧客會不會騎車，有兩種問法：第一種問法是，“您不會騎電動車吧？”還有一種問法是，“您會騎電動車吧？”導購員詢問顧客會不會騎車要用的哪個問法？肯定要用後者。因為會騎電動車也是一個技能，順便拍一下顧客的馬屁，顧客也很受用。
　　
對於會騎電動車的顧客，導購員要介紹顧客所看中的電動車比他原來騎的電動車好騎，並有幾個新的功能。
　　
對於不會騎電動車的顧客，我們就要教他們學騎車。導購員把一個不會騎車的顧客教會，這個顧客基本上就被你打動了。
　　
6 日常用途
　　
用途的詢問，主要問的是路途的遠近，載人的輕重。瞭解用途後，導購員介紹車型、回答問題就有針對性。如果路途遠就要推薦騎續行里程比較遠的車子，如果路段坑坑窪窪山高坡陡，就需要推薦一個比較皮實的車子。
　　
7 時間
　　
顧客是不是今天就要買車，還是打算這個月買車，還是準備以後再買，這是需要導購員進行判斷的。
　　
這裡有四種顧客：
　　① 目標顧客　今天購買
　　② 沒有帶錢　先期瞭解
　　③ 已經購買　同行問價
　　④ 逛街散步　無意購買。
　　
對於第一、第二種顧客，導購員都能認真接待，對於第三種顧客，導購員往往不理不睬，或揭穿“陰謀”，搞得顧客狼狽不堪，以顯擺自己火眼金睛。其實，大可不必。遇到這種沒有需求的顧客，最好的對策是反復念叨自己周到的售後服務。對於第四種逛街散步的，就給他們發個宣傳單就行。
　　
【學習目的：瞭解需求的實用高招】　顧客進門裝啞巴　認真觀察瞭解他
　　
導購員詢問顧客要買什麼車型的時候，顧客不回答您，怎麼辦？這裡有幾個高招兒。
　　
第一種方法叫明察。就是通過觀察顧客的肢體語言來瞭解顧客需要的車型。顧客進到我們專賣店內，會有幾個動作，第一個是“站”，顧客看中某款車型會“釘”在那裡幾秒鐘；第二個是“看”，顧客會盯著所看中的車型戀戀不捨；第三個是“摸”，顧客會多摸幾下車把，拍打幾下鞍座。因此，有老闆娘總結說，如何給顧客推薦車型呢？就是八個字：看啥講啥，摸啥講啥。即，顧客看哪輛車就給他推薦哪輛車，顧客摸哪輛車就給他講哪輛車。
　　
第二種方法叫猜測。
　　
導購員面對死不開口啞巴購買的顧客要用一種絕對肯定的語言去猜。
　　
比如，面對一位顧客，導購員直接問他，“你是不是在我們某某銀行上班啊？”(顧客不說話)
　　
導購員：“那我知道了，你肯定是我們某某報社的記者。”（還不說話）
　　
導購員：“那你就是我們這裡的養豬專業戶吧。”
　　
這樣多問幾次之後，顧客就有可能開口說話了。
　　
有時候顧客可能稍微有點煩，反問導購員，你問那麼多煩不煩？查戶口呀！
　　
導購員可以這樣自圓其說：你別介意，昨天來了一位在銀行上班的，買了一輛我們的車，他說他的同事也要買一輛，我以為是你呢！那你在哪裡高就？
　　
導購員面對不肯開口的顧客，就要先讓他開口，最好把顧客逗笑、逗得說話。否則，你這生意沒法做下去。
　　
第三種方法，叫偷看。偷看就是站在門口，觀察競爭對手那裡的顧客是看的簡易款還是豪華款，因為顧客很少看了一家的電動車就會購買，他基本會再來您的店裡看一看，對比一下。而如何瞭解來我們這裡顧客的需求呢，就是經常瞭望瞭望競爭對手那裡的顧客在關注什麼產品呢。
　　
第四種方法叫臥底。經常找個親戚朋友扮演消費者去競爭對手店裡轉一轉，看看那幾個顧客各有什麼樣的需求，然後回來通風報信。
　　
案例：《惠普電腦專賣店被人臥底》
　　
前天，我用了四年時間的12寸屏的索尼筆記型電腦主機板壞了，維修部告訴我更換主機板需要4500元，更換電池需要450元，再說12寸屏的筆記本拎著省勁，瞅著費眼。那就乾脆買台新的，買台大的，越多越好。
　　
巧了，在天河電腦城一樓惠普專賣店一下子找到了一款心儀已久的17.3寸的大屏筆記本，以後上臺講課只需瞄上螢幕，就能口若懸河搖頭晃腦的忽悠半天，再也不用像接吻一樣，把眼睛貼在電腦上。惠普的導購員就是專業，CPU，主機板的好處說的頭頭是道，特別是512獨立顯卡的介紹，讓我這位元偶爾也設計一些圖片的培訓師心花怒放，就是6999元的價格貴了些，我得再找找看。
　　
一出惠普專賣店，一個年輕人立即靠過來小聲說：“先生是買大螢幕電腦吧，跟我來，我們五樓是代理，比這裡便宜！”
　　
我看他雖然沒有穿工作裝，但也不像打劫的壞人，就不置可否地順著櫃檯之間狹窄的小道向前走。
　　
他幾乎是推著我來到了電梯旁並把我塞到電梯裡，問：“這麼大的電腦，你是放在辦公室用吧?”
　　
我說：“也不全是，偶爾也拎到外地去。”
　　
說話間，五樓到了，他示意我先向左拐，並告訴我說：“你看我們店各種各樣的電腦都有，都比樓下便宜。”
　　
“XX，來客人了，接待一下，他要大屏的”他把我交給一個小巧玲瓏的導購員，轉身向電梯走去，估計是去一樓繼續臥底瞭解顧客需求去了。

資料來源：http://www.emkt.com.cn/article/514/51415.html

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