永誠諮詢顧問有限公司

銷售人員作為將產品推向市場的橋樑，承擔了高強度的銷售任務和回款壓力，這使得這部分人員呈現出淘汰率高、流動性大、難以管理的特點，對銷售人員培訓的主旨、內容、形式也因此完全不同於針對其他部門員工的培訓。

1.培訓主旨：做人+做事

銷售人員的工作實際上就是與人打交道，與經銷商、零售店、顧客、社會團體等各色人物打交道。他必須非常認真地瞭解人們的“喜、好、厭、惡”，讓客戶感到他是真心實意地在為自己著想或服務；他應該是一個可以幫助客戶賺錢甚至發財的“貴人”，是一個瞭解客戶所需的心理學家。如果銷售人員能做到這一步，難道還用愁產品賣不出去？所以，銷售其實就是個人魅力的銷售，是“做人”水準的現場較量。

2000年，鄭州商業大廈彩電專櫃的銷售TCL品牌一枝獨秀。其他品牌有心的導購員專程到TCL彩電銷售現場取經時，發現一個來買彩電的老太太坐在旁邊像在等人，一問才知道她在等TCL彩電專櫃的組長李某，其他品牌的導購員怎麼勸說也沒有改變她來找李組長買TCL彩電的初衷。到底李組長擁有怎樣的個人魅力，能夠吸引這位老人家專門跑來找他，而且非TCL彩電不買呢？原來，當地是幾家國有老廠的聚集區，居民消費能力有限，不少購買彩電的顧客都是50歲左右的退休老職工。針對這些顧客的特點以及消費習慣，李組長在TCL專櫃旁增設了茶几和椅子，方便這些顧客仔細挑選彩電；而且，他總是在問清對方的購買意願後，酌情給其推薦不同型號的彩電；顧客購買後，他不僅給顧客打電話問長問短，還應顧客要求熱情上門幫助解決問題。不論多難打交道的顧客，他都能夠不慌不忙地解決對方的實際問題。就這樣，他漸漸地在周圍的幾個居民社區裏出了名，不少顧客都是專程奔著他來買彩電的，老年人坐在櫃檯旁邊等他的情形屢見不鮮。

很多優秀的銷售人員之所以優秀，是因為他們在對待顧客時深諳為人之道，在為對方著想的同時達到成交的目的。所以，在培訓銷售人員的過程中，講師一定要把如何在銷售現場“做人”的道理傳授給學員，讓學員懂得只有做好“人”才能贏得客戶的信任，才能把“事”做好——這才是銷售人員培訓的主旨所在。

2.培訓內容：技巧+心態+案例

銷售人員常年奔波在外，同各類經銷商和顧客打交道，因此他們處世機動靈活，溝通能力強，語言表達能力好。但是，他們也往往是“猴子屁股—坐不住”，不太善於靜下心來歸納、總結，所以一定要結合他們的工作特點進行培訓。

大部分企業管理者都有一個認識誤區，認為要想提高銷量，就一定要對銷售人員進行銷售技巧的培訓。於是，社會上應運而生了不少專門講授銷售技巧的培訓講師，課程內容大多是結款、談判、現貨銷售、市場分析之類。筆者認為，這樣純粹講述銷售技巧的課程只適合給新入公司的銷售人員講授，而對已經有一年以上銷售經驗的銷售人員培訓，一定要加上心態類的課程（對這部分“存活”下來的銷售人員加以培養，他們成為銷售人員中流砥柱的機會最大）。

2005年，筆者在給國內一家知名的移動通訊企業的銷售人員培訓前，為了更好地把握銷售人員的培訓需求，曾經以顧客的身份專門到手機銷售賣場去感受、摸底。現場實錄如下：

筆者首先來到該企業手機專櫃前。

　　筆者：小姐，請把這款767手機拿給我看看。這款手機的性能如何？

　　促銷員：差不多，功能挺強的，還可以錄入1萬張名片，比較適合商務人士用。

　　筆者：手機的品質怎樣呢？

　　促銷員：品質啊，可能不錯吧，您用用就知道了。我也沒用過。

筆者隨後又來到與其相鄰的NOKIA手機專櫃前。

　　筆者：小姐，請把那款8810手機拿給我看一下！

　　促銷員：8810啊，現在沒貨，現在大部分都沒貨，不過您可以登記訂貨。

　　筆者：沒貨？！沒貨你還銷售啊？

　　促銷員：您放心，我們的貨搶手得很，您先登記好了，貨一到我們就通知您！我們的NOKIA手機功能很強，這款手機是同類手機中最好的，品質肯定您也有所耳聞吧！

不難看出，與國外的手機廠家相比，這家國產手機的銷售人員缺乏的不是銷售技巧，也不是產品知識，而是自信！

對有一年以上銷售經驗的銷售人員做培訓，再重複銷售技巧已經沒有太多實際作用，講師應當更多地從他們的職業生涯入手，分析他們每天工作的實際意義，這份工作對他們實現人生目標有何幫助，啟動他們的工作熱情，增強他們的團隊責任感以及個人榮譽感。同時，講師要教給他們一整套行之有效的工具，然後由銷售人員自行發現自己工作中的好習慣和好方法，並與其他人員進行交流與分享。

在課堂上，講師還要善於運用優秀銷售人員的案例。比如，美國的“汽車推銷大王”喬•吉拉德、被譽為日本“推銷之神”的保險大王原一平，還有17歲開始從事塑膠帶的推銷、20歲就做到總經理的香港“地產大亨”李嘉誠等。更為重要的是，講師要善於從聽課的銷售人員身邊發現鮮活的更有說服力的案例。在分析這些案例中優秀銷售人員的成功經驗的同時，由他們自己來對比，找差距、找優勢，從而樹立自信心。

3.培訓形式：教練+主持+分組+分享

一個公司裏面優秀的銷售人員往往具有鮮明的個性，要麼他們特別喜歡這份工作，要麼他們特別擅長於市場分析，要麼他們的酒量驚人……每個銷售明星鮮明個性的背後總是有閃光的東西，在培訓的時候講師要挖掘出這些閃光點，讓榜樣的力量在課堂上熠熠生輝！

在這個環節當中，筆者比較喜歡運用分小組的形式來進行。在5人～10人為一組的小團體裏面，讓他們盡可能多地去分享自信，分享工作的苦與樂，還可以把大家在工作中難以解決的問題拿出來，通過討論與分享尋找解決的途徑，從而讓最有點子、最有激情的學員成為課堂上大家崇拜的“偶像”。

2003年夏季，筆者在鄭州參與了某公司對西北區優秀業務人員提升培訓的授課。在晚上經驗分享的環節，有道題目難住了大家——“如果有個頑固的經銷商總是不同意公司新的銷售政策，而你又任務壓頭（3個月完不成任務就地免職），該怎麼辦？”在現場一片寂靜的時候，一位太原公司的年輕人跟大家分享了他在包頭做經銷商思想工作的故事：他根據當地的風土人情，每次去拜訪“頑固”經銷商的時候，都要帶去一兩瓶酒，並且在酒席上以坦誠相見的酒品來打動經銷商。他始終認為，只要是真誠地為經銷商著想，幫助他發財，再“頑固”的問題都能夠有辦法解決。故事講到了晚上10點多，大家仍意猶未盡。培訓結束時，大家還自發地評選他為這次培訓的最佳學員。

由此可見，在培訓銷售人員時，講師不僅應當通過幾小時到幾天的課堂講述來明確課程的主旨，使學員有所收穫，更應當運用紀律約束、技術指導、適當總結的方式，讓學員來完成群體激勵式的培訓課程。這種自行尋找答案、自行解決問題的方式，也是他們發掘自我潛質的過程。不少學員在培訓結束以後給筆者回饋意見時，都談到能夠在人才濟濟的課堂上發言，並且得到了大家的認可，內心有種無法形容的興奮，自信心大大提升了！

綜上所述，培訓銷售人員——公司裏面最活躍、最有個性、最有產能的群體，一定要遵循“因人制宜”的原則，才能使培訓真正發揮“激揚稟賦、啟導英才”的作用。

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