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老經驗的辛辣智慧
版主
註冊日期:
2006/06/13 17:52
來自 台北
文章: 1434
等級: 32; EXP: 45
HP : 0 / 786
MP : 478 / 34262


老經驗的辛辣智慧(Swim with the Sharks without Being Eaten Alive)
【原著作者】哈維‧麥凱(Harvey Mackay)


精采內容
*《今日美國》稱「麥凱的身段是國手級的」,跟著他學談笑用兵,成不成也有三分像,幾招幾式便可以見火候!
*「有錢人遇上老經驗,結果老經驗得到了錢,有錢人得到了經驗。」你想用經驗換錢?還是花錢換經驗?麥凱兩者統統可以無條件教給你。


5分鐘摘要

「萬能先生」麥凱,世界5大演說家之一,幾句話便能無中生有!
這世界沒有永遠當紅的獨門生意——資本主義社會天生就有改變和毀滅兩種力量在不停循環,為有決心、有目標並且專心致志的人不斷創造新的機會。但是你也無法一次就學會和商場上的鯊魚共游,因為高風險的挑戰需要練習和毅力。

◎麥凱銷售速成秘訣——
1.關鍵不在產品本身值多少錢,而是顧客認定產品值多少錢:
我們對任何產品價格的認知,不是來自於產品本身的價值,而是我們為這項產品創造了多少需求。因此銷售產品時,產品價值的決定權是掌握在我們自己手中。

2.再怎麼吸引人的銷售提案都會有人不願接受;行銷高手會營造一種情境,讓消費者自我促銷。

3.了解顧客和了解產品所有細節一樣重要:
一旦掌握顧客的特殊興趣和特質,就可以據此和他們聯絡、打交道。

4.找出顧客特質的66個問題:
只要具備正確的知識,任何人都能破除潛在顧客天生的疑慮。麥凱66問就是用來有系統、有效率地蒐集資訊。

◎麥凱談判速成秘訣——
1.贏得談判唯一最有效的工具就是,能夠談不成就走人
2.只靠心作決策的人,最後一定得心臟病
3.合約中最重要的條款,是不會載明的

◎麥凱管理速成秘訣1.有錢人遇上老經驗,老經驗最後得到錢,而有錢人最後得到經驗
2.最優秀的部屬最有生產力的時刻,或許是盯著牆看的時候
3.不要讓任何人挑選自己的繼任人選,沒有人會真心希望繼任者表現傑出,好藉著別人失敗彰顯自己成功


在地觀點

漫談新行銷經驗                      W & G水鑾行銷廣告創辦人 黃永猛

新興的行銷學都將以往關心的重點,由廣告拉回到產品,甚至客戶身上。強調要做好行銷,一定要先做好蒐集資料的功課,所謂知己知彼百戰百勝。

讀完本文後,我對作者的看法相當認同,不過,在蒐集資料之餘,我認為在與客戶談判的過程中,資訊雖然重要,但是對對方個性的掌控更是制勝的關鍵,畢竟人的購買行為如何,全由個性來主導。要如何掌控消費者及客戶的個性,私底下的接觸極為重要。

如果可以透過私下的交誼,掌握對方的人脈、財務狀況,甚至喜好,勝算將會明顯加大。除了客戶的個性需要掌控外,其所處的企業所蘊含的公司文化,也是決定採購者採購行為的重要決策因素。如果是集權的公司,一般而言,採購者在採購時會傾向拘謹、小心;如屬分權的公司,採購者通常會擁有較為開放的心胸,且也掌控較多的主控權,而這些都不是靠上網蒐集資料就可以取得的,是要靠花心思,逐一觀察客戶的行為,甚至深入其往來的人事脈絡去蒐集資料。就實務而言,這種透過生活點點滴滴去體會,而建置的資料庫,效用遠大於制式化的資訊。

出奇制勝也是行銷奇招

這裡所謂的「策略」,並不是要你去做價格破壞者,而是希望你能夠出奇制勝。舉例來說,我曾經在公用停車格上看過這麼一個房屋仲介廣告,上面檢附了仲介人員夫妻倆的照片,一看就令人印象深刻,連帶的廣告閱讀率也大幅提升。辜且不論產品賣相如何,至少可以多些人關注,賣出去的機會也會大很多。

大師名言
「我很相信運氣。而且我工作愈認真,運氣愈好。」      史戴芬‧利考克,加拿大幽默作家

優秀的業務員總是能讓顧客不把他們當成業務員,而是把他們當成可靠、不可缺少的顧問,而且幸運的是這位顧問還由別人來付薪水。業務員的個人特質也許可以為他贏得第一張訂單,但只有服務精神和平易近人的個性才能帶來長期的生意。

業務生涯中最棒的事就是,只要遵循一項簡單的原則就能保證成功:每天固定安排打幾通業務電話,然後堅持到底。只要你擬定一份確實可行的工作計畫表,就一定會成功。

許多業務員都有惰性,而且彷彿不必努力就可以繼續保有飯碗。但是你哪時候聽說過,有什麼成功的業務員是整天閒坐在辦公室的?

2006/07/25 09:45



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