永誠諮詢顧問有限公司

個人財務規劃的流程

　　在個人財務規劃師執業的過程中，為了保證服務的專業水準和職業道德要求，客觀上需要一個標準的程式對個人財務規劃工作進行規範。這個標準流程由美國理財規劃師標準委員會（Certified Financial Planner Board of Standards）最先宣導，在理財規劃師資格認證制度國際化的過程中，國際理財規劃師理事會（International 理財規劃師 Council）準備將其註冊成為一個國際ISO 9000 品質管制體系，以強調理財規劃師執業者提供的個人財務規劃服務的品質和專業性。為此，國際理財規劃師理事會制定了一個規範理財規劃師從業者服務的《執業標準流程》（Practical Standards），要求所有獲得理財規劃師、Certified Financial Planner或理財規劃師證書的從業者嚴格遵守。我們將在下一章中介紹這個《執業標準流程》。

　　個人財務規劃的標準流程可以分為六個步驟：
（1）建立和界定與客戶的關係；
（2）收集客戶資料並分析其理財目標或期望；
（3）分析客戶當前的財務狀況；
（4）整合個人財務規劃策略，並提出綜合個人財務規劃；
（5）執行綜合個人財務計畫；
（6）監控綜合個人財務計畫的實施。

以下我們分別對這些步驟進行簡要地介紹，使讀者有一個總結性的形象。至於個人財務規劃師如何進行具體操作，參見教材的第三篇《個人財務規劃流程》。


1、 建立和界定與客戶的關係
個人財務規劃作為金融服務業的一個子行業，十分重視與客戶的交流和溝通。因為個人財務規劃要求以客戶的利益為導向，從客戶的角度出發幫助客戶出合理的財務決策。而個人財務規劃師所作出的分析、判斷與提出的綜合性個人財務規劃都是基於從客戶所獲得的各種資訊。作為個人財務規劃程式的第一步，與客戶關係界定得是否清晰、建立客戶關係表現得好壞直接決定了以後各步工作的品質與效率。

　　與客戶建立聯繫的方式有兩種，例如與客戶面談、電話交談、網路聯繫等，其中與客戶面談是最基本也是最重要的一種方式。在與客戶面談的過程中，個人財務規劃要充分瞭解客戶的想法，注意收集客戶所提供的各種資訊（包括各種定量資訊和定性信心）。在會面過程中，個人財務規劃師除了要向客戶瞭解相關資訊之外，還應當主動向客戶解釋個人財務規劃的有關基本知識和背景，以及個人財務規劃師個人的情況，幫助客戶瞭解個人財務規劃的有關基本知識和背景，以及個人財務規劃師個人的情況，幫助客戶瞭解個人財務規劃的作用和風險，避免客戶提出一些過高的期望和目標。通過與客戶會面，個人財務規劃師應當對客戶的諮詢目的、財務目標、基本資訊和投資偏好等有一個大致的瞭解。在會面結束之前，個人財務規劃師可以將全面的重要內容口頭總結一遍，並取得客戶對有關資訊的再次確認。

　　需要特別注意的是，在建立客戶關係的過程中，個人財務規劃師的溝通技巧顯得尤為重要。除了語言溝通技巧以外，個人財務規劃師還要懂得運用各種非語言的溝通技巧、包括眼神、面部表情、身體姿態、手勢等等。此外，個人財務規劃師作為專業人士，在與客戶交談時要儘量使用專業化的語言。而在涉及投資回報率等財務指標問題時，則不應該給出過於確定的承諾，避免因達不到目標而承受不必要的法律責任。


2、 收集客戶資料分析其理財目標或期望
　　在第一步中，我們談到了如何在與客戶的初次免談中收集個人資料、但僅僅通過口頭的方式來收集客戶資訊是遠遠不能滿足個人財務規劃需要的，通常還需要採用資料調查表來協助資料的收集。資料調查表的使用可以使資料收集工作變得規範化，進而提高資料收集的工作效率和品質。但要注意的是，資料調查表的某些表格元素用於可能比較專業化，可以採用個人財務規劃師提問客戶回答，由個人財務規劃師填寫表格的方式來進行。如果是由客戶自己填寫調查表，那麼個人財務規劃師應當在客戶開始填表之前，對有關的專案進行解釋。此外，在客戶資料的收集過程中，個人財務規劃師還可以使用個人財務規劃軟體配合對客戶資料的收集、保存，以便下一步分析客戶的當前財務狀況。

　　在充分收集了客戶的相關資料之後，個人財務規劃師需要與客戶進行進一步的交流和溝通，確定客戶的目標與期望。首先個人財務規劃師要按照一定的標準將客戶的目標分類，並將標準介紹給客戶，例如兩年以下的為短期目標，兩年到十年的為中期目標，十年以上的為長期目標。針對客戶已經提出的那些目標，個人財務規劃師應當利用其專業技能和經驗，分析目標中存在的缺陷（例如考慮不周、過於注重短期等），並評估目標的可行性。一旦發現客戶的目標存在缺陷或者不具有可行性，個人財務規劃師應當及時指出，並給出有針對性的專業意見。


3、 分析客戶當前的財務狀況
　　客戶當前的財務狀況是達到未來理財目標的基礎，個人財務規劃師在提出具體的綜合個人財務計畫之前必須客觀地分析客戶當前的財務狀況。首先，個人財務規劃師必須明確宏觀經濟環境會對客戶的財務狀況造成很大的影響。在正式開始分析客戶財務狀況之前，個人財務規劃師要對影響客戶財務狀況的宏觀經濟資訊進行收集和分析，並找出那些具有重大影響的因素。

　　個人財務規劃師對客戶當前財務狀況的分析主要包括客戶個人/家庭資產負債表分析、客戶個人/家庭現金流量表分析以及財務比率診斷等。其中個人財務負債表分析主要是對客戶特定時點（目前）所掌握的各種資源（包括現金和現金等價物、住宅和汽車在內的各類自用資產和可以生息的各類金融資產等）以及所負擔的各種負債（包括短期的消費負債和長期的抵押負債）情況的分析。個人/家庭現金流量表分析是對客戶在一定期間內的收入（包括工資薪金、獎金、社會保障收入、養老金、利息、股利、資產銷售收入等）與支出（包括各種固定支出和變動支出）情況的分析。而財務比率診斷則是在資產負債表和現金流量表所提供資料的基礎上，以財務比率的形式更直觀地反映客戶現行的財務狀況，以幫助個人財務規劃師對客戶的財務狀況進行診斷。

　　分析客戶當前財務狀況的最後一步是在本步驟前述財務分析的基礎上，結合個人財務規劃師在前一步驟利用資料調查表所獲得的資訊，準備客戶的現金預算表（主要內容是對客戶未來收入與支援的估計）。


4、 整合個人財務規劃策略並提出綜合個人財務計畫
　　在前面的三個步驟中，個人財務規劃師已經做了大量的資料收集和分析工作，並且還確定了客戶的期望和目標，這些工作為個人財務規劃策略的形成打下了基礎。而綜合個人財務計畫的形成還需要遵循一定的步驟。首先，個人財務規劃師要確保已經掌握了所有的相關資訊。其次，個人財務規劃師必須採取一定的措施來保護客戶當前的財務安全。再次，個人財務規劃師應當進一步確定客戶的目標與要求。最後，個人財務規劃師提出個人財務規劃策略以滿足客戶的未來財務目標。進行綜合個人財務計畫即財務規劃策略的整合過程的最後，個人財務規劃師要幫助客戶形成合理的財務決策。這一投資決策的形成可以分為三步：
（1）確定一個將投資分散到各個資產類型上的合適比率；
（2）針對每一種資產類型確定投資方式；
（3）為客戶挑選具體的投資品種。

　　在將各種策略整合成一系列的初步建議之後，個人財務規劃師需要將這些建議變成一份書面的正式的綜合個人財務計畫並呈遞給客戶。為了保證綜合個人財務計畫的規範性，書面的綜合個人財務計畫有一系列基本要素。不論個人財務規劃師最終的書面綜合個人財務計畫採用何種格式，都必須包含這些基本要素。在綜合個人財務計畫的形成過程中，各種各樣的個人財務規劃軟體是一個重要的工具，它可以幫助個人財務規劃師完成許多複雜的計算並可以輸出相應的報告。

　　由於個人財務規劃師提出的綜合性個人財務計畫並不一定能讓客戶滿意，個人財務規劃師還需要通過面談把其制定的綜合個人財務計畫呈遞給客戶，並徵求其意見。個人財務規劃師要確保客戶理解所提出的綜合性個人財務計畫。當然，為了保護自身利益，個人財務規劃師還應當取得客戶聲明以及客戶對執行綜合個人財務計畫的授權。如果客戶在閱讀之後對綜合個人財務計畫表示不滿意並且提出修改要求，個人財務規劃師應當採取不同的方法來應對這種修改要求。


5、 執行綜合個人財務計畫
　　一份書面的綜合個人財務計畫本身是沒有意義的，只有通過執行該計畫才能讓客戶的財務目標成為現實。為了確保計畫的執行效果，個人財務規劃師應遵循三個原則：準確性、有效性、及時性。

綜合個人財務計畫要真正得到順利執行還需要個人財務規劃師制定一個詳細的實施計畫。在這個實施計畫中，個人財務規劃師首先要確定該計畫的實施步驟，然後根據計畫的要求確定匹配資金的來源，最後個人財務規劃師還需要列出計畫實施的時間表。

　　在執行個人財務計畫這一步驟中，個人財務規劃師還需要注意以下一些問題：
第一，不論是在實施計畫制定的過程中，還是在完成之後，都應當積極主動地與客戶進行溝通和交流，讓客戶親自參與到實施計畫的制定和修改過程中來。
第二，執行綜合個人財務計畫必須首先獲得客戶的執行授權。
第三，妥善保管個人財務計畫的執行紀錄。


6、 監控綜合個人財務計畫的實施
　　在綜合個人財務計畫的執行過程中，任何宏觀和微觀環境的變化都會對財務計畫的執行效果造成影響。因此，個人財務規劃師必須定期對該計畫的執行和實施情況進行監控和評估，並就實施結果及時地與客戶進行溝通，必要時還可以對該計畫進行適當的調整。

個人財務規劃師在綜合個人財務計畫評估過程中要遵循以下步驟：
（1） 回顧客戶理財規劃目標與要求；
（2） 評估財務與投資策略；
（3） 評估當前投資組合的資產價值和業績；
（4） 評判當前投資組合的優劣；
（5） 調整投資組合；
（6） 及時與客戶溝通並獲得客戶授權；
（7） 檢查策略是否合理。


　　作為一個個人財務規劃師，難免會因各種原因與客戶發生爭端。但無論這種爭端時有何種原因造成的，個人財務規劃師都應當主動與客戶進行溝通，爭取使問題公正、妥善地得到解決。解決與客戶的爭端主要有三種方式：雙方協商解決、提交仲裁機構、交由法院判決。一般來說，個人財務規劃師要盡可能的採用第一種方式解決爭端，避免後兩種解決方式。