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到大陸開店，連大公司都會失敗，更何況是孤家寡人。從找店面開始，房東、員工、供應商，甚至伙伴都可能「吃你」。要如何在險惡的個體商店競爭中存活下來？讓同樣是個體戶的鄭文欽來告訴你。

鄭文欽跟友人於2011年元月在重慶郊區萬州開的火鍋店，現在一個月的營業額高達16萬（人民幣，下同）；今年元月在廣東中山開的第二家火鍋店，營運現在也逐漸步上正軌。

回想2009年生平第一次由廣州到重慶找店面，有半年多的時間，他身上只有跟其他四位朋友共同湊齊的5萬元，有時一天就只吃個6、7元的重慶小麵，一個月平均只花1千元，和朋友合租的宿舍則是一個月3千元。

2005年前後，原本在台灣出版社工作的鄭文欽和朋友一起在百貨公司租下專櫃，販售從廣州、義烏進口的生活用品，但到了2007年時，台灣消費者對於大陸生活用品的興趣下降，開始喜歡韓國產品，但因為進貨成本大增，迫使鄭文欽不得不放手。

2008年，鄭文欽到廣州，在一位長輩經營的貿易公司擔任電腦零件的經銷，雖然這份工作沒做多久，但卻讓他有機會去熟悉廣東，特別珠三角一帶的消費市場。

2009年在廣州的連鎖加盟展中，鄭文欽和友人決定加盟台商的「阿二冰茶」，原先他是想加盟廣州當地的「大卡司」冰茶連鎖店，這家連鎖店在廣州已有400多家加盟店，生意不錯，但當時已經停止廣州當地的加盟業務。

有人流卻沒有金流

經過仲介介紹，鄭文欽於2009年在廣州最熱鬧的寶華路租下20平方米的一樓店鋪，賣起飲品，當時付給加盟商3萬加盟金、簽約3年的5千元保證金及1萬元品牌授權費。開店的成本的確比開一家公司節省許多。

雖然加盟總部建議每個月的房租最好不要超過1.5萬，但鄭文欽說他當時「很鐵齒」，認定寶華路的人流一定可以變成金流，因此以每個月2.9萬的代價租下店面，但開店後卻發現生意與原先的設想差很大。

鄭文欽6月份開店，頭10天生意很好，每天都能收入4到6千元，但10天後，業績開始下滑，每天只剩1到2千元，颱風天更只剩2到300元。接著，即使是7、8月的飲品旺季，還是小賠，最後，在9月份，他結束營業。

鄭文欽發現，寶華路人流雖多，但一條街上就有17家茶飲店，競爭激烈，消費者會因為新奇特別光顧新店，但最後仍是回歸老品牌。特別是一杯茶飲平均單價不過5、6元，他每個月卻要支付近3萬元的房租，根本就負擔不起。

注意店面轉讓合約

由於大陸房東原來是做烤魷魚加盟，因此原來的店面本來就有餐飲執照，鄭文欽為此特別跟房東簽了「聯營合約」，在租房的同時也租下房東的餐飲執照，否則重新申請餐飲執照要大費周章，而且不一定能申請下來。

不過，大陸所有店面轉讓除了租金、押金外，通常房東還會要一筆「轉讓金」，像鄭文欽就付給房東16萬的轉讓金。轉讓金顧名思義就是承租者買下原店面的設備、裝潢，但即使沒有設備和裝潢，承租者一般也要交轉讓金。

鄭文欽建議，當年他是與房東簽3年約，但最好是簽長約，否則假設你在經營2年半後要轉手，承租戶若知道租約只剩半年，就不會願意跟你承租，而原先繳的轉讓金就可能收不回來了。

當然，如果你是承租戶，就應該要求看承租戶與房東的原始轉讓合約，才不會接手半年，就被房東追討轉讓金。

結束廣州的茶飲店生意，鄭文欽還是想到房租較便宜的大陸內陸城市繼續開茶飲店。2009年，他跟大學同學到重慶玩，雖然是第一次到重慶，但卻覺得重慶發展快。當時重慶的老城區──解放碑還在改建中，建築物破舊，但新開發的商圈，如觀音橋、沙坪壩，跟上海、廣州相比，不管人流，還是時尚感，都差不多。

重慶房租比廣州貴

不過，當開始正式找店面後，鄭文欽才發現，正由於重慶城區開發較晚，成熟的店面少，因此房租甚至比廣州更貴。像跟廣州同樣地處鬧區、同樣面積的店面，廣州的轉讓金是16萬，但重慶卻高到20至30萬，而且非常搶手。常常看到一間合適的店面，第二天再看，就已經被別人租走。

重慶人常笑台商：「小氣」、「格局不大」、「到中國，不賠個3、5百萬，如何賺到3、5千萬」。別說3、5百萬，就算賠個3、50萬，很多台灣人就受不了。

後來，還是友人的女友介紹鄭文欽等人到重慶郊區的萬州找店面。老實說，從重慶坐5個小時的公車，途中還要經過一大片顛簸的農村道路，鄭文欽最初對於到萬州開店並沒有信心。不過，到當地後才發現，大陸知名連鎖百貨「萬達廣場」已經在當地整地動工、新穎巨大的體育館已經啟用，加上當地市區有一萬多名公務員的消費，讓人覺得有生意可做。

萬州當地已有6、7家火鍋店，生意不錯，但裝潢及食材一般，因此鄭文欽和友人決定集資120萬，打造一個當地最豪華的火鍋店。由於裝潢豪華，當地人甚至誤以為他們是要開夜總會。

鄭文欽還從沿海批來帝王蟹、大連雪龍黑牛、大明蝦等珍貴食材，因此萬州一般火鍋店平均客單價不過30到50元時，鄭文欽的火鍋店客單價卻能賣到100多元，是當地同業的2倍高。

不過，讓鄭文欽最頭痛的還是人的問題，由於重慶民風驃悍，而萬州民風又比重慶更驃悍，管理員工非常困難，從廣西找來的幹部，原先是想培養他當店長，沒想到卻因為跟當地員工不合而離開。現在，他只能跟同學輪流看店，隨著廣東中山店的開幕，未來幹部的培養問題將更加棘手。

資料來源：旺報 記者宋秉忠

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