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【房產經紀人】全球最頂尖房地產經紀人的市場賺錢術
管理員
註冊日期:
2012/06/22 11:38
文章: 25
等級: 3; EXP: 73
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MP : 8 / 2332
銷售的關鍵是人 而不是房子本身

房地產成交的要訣很簡單,就是你贏、我贏,但是你(客戶)一定要先贏。

有人可以兩天賣出一間房子;有人用賽局理論創造成功率達九五%的銷售佳績;甚至利用危機入市,一年做出新台幣三百億元的 生意。二○○八年全球十大頂尖房地產經紀人,來自美國、中國大陸房地產經紀人 、日本、韓國、新加坡、澳門、台灣等地,七月二十八日齊聚台北,一場世界級的房地產界武林盛會登場。由全球最大,擁有一百三十萬會員的全美房地產經紀人協會(National Association of Realtors),與全球最大的商用不動產社群CCIM等所共同推薦的十位頂尖經紀人。了解這些世界級高手.

每兩天就賣出一間房子

房地產,每四十八個小時成交一筆,扣除正常睡眠時間,等於三十二個小時內要完成交易,誰能創造這樣的紀錄?

「房 地產仲介,並不是一個關於房子的生意,事實上,這是一個關於人的生意,」說話的人,是新加坡頂尖房地產經紀人,也是二○○八年全球十大頂尖房地產經紀人之 一的朱泳強(Marcus Chu)。他最為人稱道的是,一九九七年亞洲金融風暴、房地產谷底時,靠著危機入市。在別的房地產仲介因為悲觀撤出,市場出現空隙時,深耕人脈,做出超出新台幣一千萬元的業績,逆勢成為銷售新人王。

三年後,二○○○年,他更造出新加坡房地產經紀人 界驚人的戰績,每兩天成交一筆的紀錄,擊敗全球近三十國、超過四萬名經紀人,贏得全球排行第二大房地產品牌連鎖企業——易而安(ERA)全球最高銷售量獎。那一年,他贏得了超過新加坡幣一百萬元(約合新台幣二千二百萬元)佣金。

同樣的危機又發生在美國次貸風暴席捲全球時。今年新加坡房地產市場開始出現價格與需求疲弱現象,但今年第一季,朱泳強領軍的部門業績,居然較去年同期成長一○%。

好的房地產經紀人,應該趁著市場疲軟,別人放棄銷售時,主動建立客戶關係,而不是等客戶來找你。「多頭市場,銷售靠貪婪人性;空頭市場,銷售就靠人際關係創造信任,」。

要訣一:永不止息的電話攻勢

將客戶分三群,時時提醒你的存在。

十二年前,朱泳強剛入行時,這個三十歲的小夥子,為了打開人際網絡,選擇最笨的做法,就是準備一袋二十分的零錢袋,不管風雨烈日,站在公共電話前打電話,而且一打就是幾個小時。
他主攻的是新加坡中高價住宅市場,單價不如商用不動產,但靠著電話攻勢,讓他在十二年之中,賣出總價超過新加坡幣三億元(約合新台幣六十七億元)的房子,成為頂尖房地產經紀人。

即使現在,他還是一樣每天打電話。朱泳強將客戶分成三群。

第一群是「粉絲(Fans)」,這些擁有財富的VIP客戶很信任他,逢人需要房地產服務就推薦他。 對於這群死忠客戶,「我對待他們就像對待女朋友一樣。」除了三不五時聯絡外,他總不忘創造驚喜,送生日禮物、一起打高爾夫球,就像是朋友。

第二群則是他手上進行中案件的客戶。「銷售最重要的就是能見度,客戶沒聽到你的聲音,你就不在他們的記憶裡,」他說。分享市場資訊的理由,「就像你為什麼要去餐廳吃飯,而不在家裡自己煮的理由一樣。」一旦客戶有了投資需求,馬上就會想到你,而不是別人。

第三群則是不管怎麼聯絡,從不回應的人。這群人最容易被放棄,但朱泳強卻不放棄,「即使他們不回覆,你也要打電話,讓他們記得你存在。」

永不停止的攻勢,不放棄任何機會,讓他在入行的第四年,就做出一年超過一百八十三件成功交易的成績。而歸納出頂尖經紀人成功的經驗,他說很簡單,就是「你贏、我贏,但是『你(客戶)』一定要先贏。」

要訣二:設身處地的感動行銷

客戶要先贏,就要先滿足客戶的需求,絕不能只是做生意,而是要懂得處理人的問題。

多年前,他曾經遇到一對因為離婚而要賣房子的怨偶,多次談判都不成功。幾經波折,他終於領會,問題根本不在交易價格。透過懇談,才發現那位太太不想賣房子,只因「這個婚姻讓我太不快樂。」不想讓老公稱心如意。

發現她的想法之後,朱泳強只問她,「妳如此不快樂,為什麼要讓僵局持續下去,繼續不快樂呢?」「為什麼不給自己一個新的開始?」她無言以對,最後終於決定賣掉房子。

在房地產界十二年,他看到太多房子買賣交易,背後其實就是人生的悲歡離合,所以他認為,[ 銷售的關鍵是人 ],而不是房子本身。

銷售,更要靠口碑行銷。在新加坡,很多父母買房子,是為了替孩子找到個好學校入學,在他手上,這樣的客戶,來自緬甸、馬來西亞、印尼,甚至日本與韓國。

「一筆客戶滿意的好交易,會帶來後面一串的好交易,」。

他養關係養到什麼程度?以一位緬甸客戶為例,還沒有跟對方談生意,他居然先賑災(緬甸在今年五月發生的風災)。「先建立關係,不馬上談生意。」有了關係,自然財源滾滾。
過去幾年,他經常一天工作超過二十個小時。一天,他在吃路邊攤時,用手帕擦臉上的汗,卻不小心擦了一臉的鼻血。像所有頂尖業務員,朱泳強是標準的拚命三郎。他算過業務員一年可以工作的時間,扣掉吃飯、睡覺、應酬,實際上只有兩個月可以工作。

頂尖房地產經紀人 的心法很簡單,「頂尖銷售員,和一般的業務員區別只有三個原則:第一是每天耕耘;第二與第三,跟第一都一樣。」他說,「現在努力經營的人,會在下一波房地產多頭再現時豐收。」

新聞來源:商業周刊

2012/07/16 17:49


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