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金牌理財規劃師的七項修煉
版主
註冊日期:
2006/06/13 17:52
來自 台北
文章: 1438
等級: 32; EXP: 48
HP : 0 / 787
MP : 479 / 38276
伴隨社會進步、經濟發展、金融創新、客戶需求,而產生的新興職業——理財規劃師,是金融理財業務的行為主體,這一職業,必將隨著金融企業經營戰略向零售和理財業務轉型,而成為行業的優勢和熱門,一個理財經驗豐富、理財技巧嫺熟、理財行銷能力較強的金牌理財規劃師,自然地成為金融職場的新寵。而造就一批優秀的金牌理財專家,必須強化、培育、訓練、提升理財人員的綜合業務素質。

修煉之一 :豐富理財專業知識

金融理財是理財主體運用理財知識、經驗和技巧,為理財客體規劃設計和實施不同階段的理財方案,從而為客戶實現金融資產保值增值目標,因此,理財師要系統學習和把握大量的理財專業知識。當前,尤其是要重點和集中掌握三個方面的專業知識。

1、把握宏觀與中觀經濟走向。對全球經濟發展趨勢、中國經濟現象的基本預測,匯率、利率變動方向和幅度,經濟增長週期時段,能源、資源等戰略性物資價格波動等具有決定全局的經濟現象進行分析、研判,並把這些問題的結論作為規劃和設計理財業務的基礎背景。

2、掌握金融理財專業知識。從各類金融機構的理財產品入手,具體分門別類詳細掌握各種理財產品的業務功能、理財特點、風險判別、收益預估、操作方式、受眾群體、產品品牌等。同時,掌握各類產品的科學搭配和有機組合的相關要點知識,包括:理財投資組合、產品結構占比、主體客戶定位等。

3、充分佔有客戶理財基本訴求。包括客戶的資產負債狀況、現金流量分析、風險承受能力、收益水準、個性化需求、投資偏好、潛在收入來源、個人事業發展等,同時還要瞭解客戶的性格特點、生活習性、價值觀念等附屬資料。

修煉之二:磨練理財經驗技巧

經驗只能在具體理財實踐中不斷學習、總結、修補、提煉,既要日積月累,也要善於歸納、借鑒和整理,將零碎點滴的優點和長處系統化,技巧是針對每個業務事項所掌握的操作技能和靈活方法,因此,一個優秀的理財高手,其經驗和技巧要在具體的理財實踐中不斷磨練。

1、堅持在理財實踐中打拼。無論你是銀行的客戶經理,還是第三方理財機構的的理財專員,只有反復不斷的深入理財實際,真正大量的去做理財業務,並在多筆、單項業務中注意積累、認真總結、反復提煉出每次理財的精髓和亮點,才能在理財實戰中積累有用經驗,掌握綜合理財技巧。

2、堅持學習收集捕捉新金融產品。研判產品優劣勢和個性化獨特之處,熟練掌握產品的操作環節和受眾與需求層次,做到有針對性地開發客戶群體,而不盲目無主攻目標地行銷,在各類繁多金融理財產品中,重點選擇和把握強勢產品,並加以推介和運用。

3、堅持用靈活方法切中客戶需求。金融理財除了理財師結合客戶財富狀況外,同時更要以客戶的基本訴求和理財投資偏好為出發點,最好採取講故事、舉例證、開小型理財說明會等方式進行客戶啟迪與理財行銷,不能急功近利,浮躁急性,注意與不同客戶溝通的差異性技巧。

修煉之三 :強化理財行銷能力

在金融產品處於買方市場時期,較強的理財行銷能力是真正實現最終理財業務突破的關鍵環節,理財師一定要不斷強化自身素質訓練,學習他人專長,把細散、零碎、飄落的理財精萃進行集中整理、歸納、形成獨到的理財行銷能力。

1、發現理財客戶。客戶究竟在哪里,誰是我們的客戶,如何將潛在客戶變現實客戶,這是理財行銷的第一道難題。其實客戶就在我們身邊,包括已在金融機構發生業務關係的老客戶,還有需要進一步挖掘的准客戶,一般來說,這些客戶大多數都有理財需求,所以只需用“一對一”的方法,通過各種社會交往活動去捕捉和爭取,堅持持久啟發開導客戶,就能生成和滾動出較好的客戶資源。

2、啟動客戶需求。在中國人金融理財意識還不是很強的現階段,儘管多數客戶都有理財需求,但其理財思想還處於半休眠狀態,這就需要理財師用生動的語言、鮮活的例證去啟動其理財願望,用生命週期理論和貨幣時間價值理論向客戶揭示理財的必要性,特別對具有良好潛質的優質客戶,更要向其詳細說明充分展示理財對財富管理的作用。

3、引導客戶理財。據調查統計資料顯示,目前中國已形成不小的城市居民高收入階層,這一財富群體,其財產存在狀態比較分散,包括:車輛、房屋、債券、股票、現金、存款、貴金屬等等,理財師要結合每一客戶的理財狀況,進行有針對性的產品理財引導,一般先從一兩項財富產品入手,再慢慢延伸擴展到其他相關理財產品,真正為客戶做到全面的財富管理。

修煉之四:恪守職業道德標準

由於理財業務涉及到客戶個人財富秘密,理財業務本身也存在著風險與收益的對稱關係,加之客戶自己的投資偏好、風險承受能力、投資收益期望等。因此,理財師一定要以客戶的基本訴求為出發點,站在客戶角度,維護客戶財產的安全性和隱私,尊崇和恪守行業職業道德。

1、保護客戶財產私密性。在現代日趨成熟的商業社會裏,人們一般不願意外泄自己的商業秘密,包括資產額度和分佈狀態,而理財師為了充分把握客戶財富狀況,還必須儘量瞭解和佔有客戶的資產負債和現金流量資料,這一矛盾的合理解決,就必須靠理財師優秀的人品道德和雙方事先文本約定來解決,因此,理財師一定要信守保密承諾,不外傳透露客戶資訊,嚴管客戶資料,做到“守口如瓶”。

2、理財方案設計趨於穩健型。確定各種理財產品的科學合理搭配原則,不向客戶做更多更高的收益承諾,一般要採納在穩健、低調、注重風險控制基礎上,實現穩定收益為基準的理財方案,而且,根據客戶的投資與風險偏好,最大限度地迎合客戶需求,切忌偏離客戶訴求。

3、為客戶提供有價值理財資訊。理財師在收集捕捉大量有價值的宏觀、中觀、微觀金融理財資訊的基礎上,要進行有價值的資訊檢索工作,結合客戶情況不斷地向其提供經檢索的資訊,並根據經濟指標、金融指數、技術參數的變化,提出理財方案的結構性調整意見。

修煉之五:提升理財服務水準

在金融業競爭日益激烈的今天,為了培養客戶群體和鎖定忠誠客戶,國際上著名企業均以為客戶提供超值服務為手段,使客戶與金融機構建立起具有情感依託,溶于企業文化之中的深度合作關係,理財業務是一項直接與客戶面對面達成和敘做的業務,這就需要理財師要提高自身修養和綜合服務水準。

1、實現客戶財富保值增值。判斷服務水準優劣的首要標準是能否為客戶帶來價值,即通過理財實施,使客戶財富風險最低,受益最大化。所以,理財的行為標準是以貼近客戶需求,為客戶量身定做出個性化的各種理財產品方式科學搭配的理財套餐,這就需要理財師要強化業務功底訓練,培養自身理財能力。

2、建立起客戶的基本信任。既要幫助客戶實現理財目標,又要與客戶建立起信賴、友善、互助的深度合作關係,因此,理財師要針對客戶的金融理財與生活興趣個性,與客戶建立起業務與社交朋友,嚴守客戶秘密,迎合客戶所需,做到使客戶充分理解與信任,這樣才能深挖客戶理財資源。

3、通過超值服務鎖定忠誠客戶。持續為金融機構創造價值的客戶是忠誠客戶,在服務方面,理財師除了為客戶提供業務服務外,還要提供業務之外的他項服務,包括利用金融機構的優勢資源:資金、資訊、關係、市場、技術等,讓客戶真切感到超值服務,並通過舉辦各種業務與文化活動,使客戶感到被關懷與重視,籍此鎖定起一批忠誠客戶。

修煉之六:建立個性模式系統

一個優秀的金融理財師,在理財實戰中要不斷積累經驗、掌握技巧、錘煉品德、強化行銷,在此基礎上,逐步形成自己的理財個性,建立獨特的理財業務模式,真正實現理財業務的系統化。

1、建立自己理財模式。一切事物皆有規律可循,理財業務所包括的主旨內容為:產品、技巧、方案、服務,理財師要在大量的理財內容與現象中,不斷總結、提煉、修補出高端經驗之處,並把這些內容,按照:理財工具→方案設計→行銷技巧→客戶服務等細劃範本建立起業務操作流程,細分業務占比,形成固化可複製的理財模式。

2、形成自己理財系統。理財系統是完成理財業務的指導性業務機制,優秀理財師要以理財業務流程,業務演示講解方式,理財行銷模式、經濟金融資訊利用,客戶上游挖掘與下游服務等鏈條內容,利用現代資訊技術手段,製造出自己獨特的程式化、簡約化、規制化的業務支援系統,用來支援理財業務,使理財程式化。

3、凸現自己理財優勢。理財師既要全面理解、掌握、敘做理財業務,同時又要深挖培育自己某一兩項業務專長,成為某一兩種理財方式(比如:基金、房屋、股票、期貨、債券等等)的專才。並在具體的理財實踐中,演練和運用自己的看家本領,為客戶創造價值,不可貪多求全,但要做精做細。

修煉之七:塑造自身職業品牌

金融理財是集知識性、技術性、專業性、服務性為一體的新經濟現象,金融理財師已成為衡量金融企業人才標準的一項重要砝碼,理財行業已是眾多明智之士的職場首選,因此,理財師們應以遠大的豪情氣魄、厚積薄發的執著精神、創新求索的思維方式,把自己塑造成行業品牌。

1、培養獨特理財風格。優秀理財師既要有廣博的學識,嫺熟的技巧、良好的品行,又要形成自身獨特的理財風格,包括:發現客戶的巧妙手段,理財方案設計理念,與客戶親和友善溝通,個性化客戶服務等,當今社會最被推崇的魅力風格為:簡約、誠懇、靈活。因此,理財師們在理財實戰中要逐步培養自己的業務個性,形成自身風格吸引客戶。

2、提升職業生涯價值。金融從業人員最高的生涯境界是培育和尋找自己金融家的感覺,提升人生價值表現,金融理財這一新興職業,目前具有極大的業務需求空間與個人價值塑造實現空間,只要善學新知、把握趨向、恒穩執著、創造個性,就會通過理財生涯實現人生宿願,為客戶創造無煙價值。

3、塑造個人理財品牌。我國金融理財起步雖晚,但加速度很快,目前尚未形成一定數量的具有行業品牌效應的理財專家,所以,經過理財磨練,在為客戶創造價值的過程中逐步樹立個人理財品牌,通過品牌影響與傳播,吸引更多優質客戶加盟,從而滾動釋放出真正的品牌效應。

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2008/05/13 23:11



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