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【營銷師】如何“用心”打動采購?
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2011/04/25 14:16
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趙明所在的賣場是本市一家頗具實力的地方大賣場。分管趙明業務的是該賣場素以嚴謹著稱的張女士。談起這位采購,供應商常會用“油鹽不進”四個字來形容。原來,該采購一不接受供應商吃請,二不與供應商有任何私下往來。每次供應商與其談業務,也都是一副公事公辦的樣子。已經有許多供應商想拉攏張采購,結果都“栽”在她的腳下。她對于供應商的評價,只信奉二個字“業績”。

趙明是今年初才接手該賣場的業務的。在瞭解到張采購的為人後,趙明並沒有像其他供應商那樣急於和張女士見面。而是花了三天時間來觀察張女士的行程安排。在觀察過程中,張女士的一個奇怪的舉動引起了趙明的注意。原來,每天張采購都會在吃午飯時,總會多打一些飯菜放在一次性飯盒裡。而每次路經十字路口,張采購都會把那份多打的“午餐”給路邊一個“乞丐”。張采購的這一個舉動,讓趙明感覺到張采購是一個有原則、有愛心的人。

於是,他擬定了一個約張采購吃飯的“方案”。這天,趙明工作完畢,並沒急著趕回公司吃午飯。而是就近買了一個燒餅,蹲在張女士每天所要經過的那個路口旁大口大口地吃著。正午的太陽熱辣辣地直射在趙明的身上,趙明很快便汗流浹背了。就在此時,去食堂吃午飯的張女士看到了正蹲在路邊啃燒餅的趙明。趙明友好地向張女士打招呼示意。趙女士關切地詢問趙明,怎麼沒回公司吃午飯。趙明說,眼下正是品牌促銷期間,自己負責盯場,中午隨便打發一下就行了。看到趙明如此敬業,張采購一改往日的冷漠,主動招呼趙明和自己一起到賣場食堂共進午餐。趙明自然沒有推辭,利用這個難得的午餐時間,趙明把這二天促銷活動的書面效果報告交給了張采購。

兩天以後,在促銷成功告捷後,趙明提出“回請”張采購,張采購竟欣然應允了…

對于供應商來說,“拉攏”采購的方法有很多種。之所以許多供應商都把注意力都放在了利益拉攏上面,就是因為這種通過利益拉攏采購的方式操作起來最為方便。但這種千篇一律的交往方式,往往會讓供應商在采購面前過於同質化,體現不出供應商獨特的個性。其實,最好的“拉攏”采購的方法,就是“用心”去打動采購。

如何“用心”打動采購

在常人看來,采購之所以會“脾氣大”,是因為采購手中並不缺供應商造成的。由於采購手中掌握著大把的供應商,哪個供應商表現不佳,采購隨時可以將其拿下,並找到替換的“下家”。這種供求關系的極度不平衡,自然導致了自己的被動地位。然而,事實卻並非如此。眾所周知,大賣場本身並不具備贏利能力,而是依靠供應商來獲取利潤的。因此,開發供應商是大賣場的一項基本職責。只是,大賣場需要的是那些能夠給自己帶來廣闊利潤空間的供應商,而不是那些可有可無的供應商。而這樣的供應商對於大賣場來說,簡直就像是“稀有動物”。所以,大賣場和采購一直都在尋找更好供應商。套用一句時髦的話講,在大賣場采購眼中,供應商“沒有最好,只有更好”!

一旦你能夠成為大賣場眼中的那個好的供應商,采購自然也就不敢輕視你了。所以,問題的關鍵在於,你是大賣場所尋找的“好供應商”嗎?你又如何向大賣場證明自己的“好”?

‧用時間來“打動”采購 

賣場的競爭,讓每一個置身其中的人都難免心浮氣燥,對於賣場采購來說更是如此。試想,每天要接近百個業務電話,誰都會對業務電話厭惡。所以,當你在電話裡聽到采購沒好氣的聲音,也就見怪不怪了。所以,作為供應商,當你在給采購播打每一個業務電話前,最好的辦法,是擬一個簡短的談話提綱。讓自己每說的一句話都能夠準確地傳達業務信息。盡可能減少一些不必要的口語。盡可能在有效溝通的前提下,節約采購的時間。這將會讓你在采購面前留下一個良好的印象。

‧從“生活”到“生意”

采購也是人,是人就有感情。因此,作為供應商,你不妨在與采購的溝通時,先從一些生活的話題入手,而不要單刀直入地就事論事。比如,你可以觀察采購目前的生活現狀,和她聊一些讓她感興趣的話題,當其情緒得到放鬆時再談生意。或者,選擇雙方談話氣氛比較投機的時候,再將話題引入到具體業務中來。總之,要讓采購覺得與你交談,就像是與朋友交談一樣開心。有了這樣一個良好的開端,你與采購的下一次談話也不再是一件難事。

‧感情的培養需要時間

要想像朋友那樣與采購相處,就得採用朋友似的相處之道。任何一段友誼,都是需要通過時間來驗證的。供應商與采購之間也是這樣。因此,作為業務員,你要做好打“持久戰”的準備,至少要準備二到三個月的時間與采購培養感情。在此期間,盡可能少談甚至不談生意。你要讓采購覺得你是沖著她這個“人”,才與其交往的,而不是她的“采購”的身份。

‧利用采購的“弱點”

每個人都會有自己的“弱點”。就像上面案例中的這位姓張的采購一樣,由於物質利益並不是她的弱點所在。所以,當其他供應商試圖通過物質利益來拉攏采購時,都被采購拒絕了。但是,這並不意味著她沒有弱點。比如,心地善良,富於同情心這便是采購的“弱點”。趙明之所以最後獲得了這位采購的好感,正是因為他通過自己細心的觀察,找到了采購的這個弱點。並通過略施小計,終於讓采購獲得了對自己的好感。正是通過趙明的精心設計,采購覺得趙亮是和其他供應商很不一樣。他能吃苦,敬業,上進,有想法。而這些,恰好是能夠打動這位性張采購的地方。

在這方面,許多供應商的失敗教訓告訴我們。切莫以自己的價值觀來推測采購的價值觀。每個人的喜好和價值觀都是不一樣的。很可能在你看來是很有價值的一件事,在對方看來卻一無事處。所以,供應商與采購的交往,不要盲目地隨大流,或是跟著自己個人的感覺走。而應沉下心來,多觀察、多分析,在摸清采購是哪一類人後,再制定自己的溝通對策。而不要凡事以“利益”為先導。殊不知,自己的做法很可能讓自己錯失與采購交往的最佳時機。而一旦采購對你的行為做出自己的判斷,以後再要想扭轉則是難上加難了!

資料來源:http://big5.cnbearing.biz/gb/news/10478.htm

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2011/05/06 17:01


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