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2020金融業決戰上海灘 (系列四之二) - 國銀圓中國夢 要遍地開花

大陸國務院總理溫家寶曾經說：「無論再微小的事物，乘上16個億之後，都會變得很可觀。」中信金控副董事長羅聯福對於台灣金融同業只打算在大陸設立分行，頗不以為然。他說：「13億人口、4,500多家中小企業，這是多大的市場，只用分行進去，怎麼打仗？」

長遠來看，大陸16億人口的商機，才是國銀五年、甚至十年的計畫。

台企銀董事長羅澤成的辦公室掛著「老母雞」地圖，上面布滿他曾拜訪的省分。羅澤成說，短期台資銀行對大陸設點可能只是「一枝獨秀」，但把時間放遠，「遍地開花」、做台商之外的生意，才是國銀終極目標。

設定時程 通路布局不能拖

中信銀更打算一進入大陸就設子行，再在沿海廣設據點。「我算過，設立子行後，如果經營績效夠好，被大陸監管機構評為三等以上，每一年可在另一個城市設立分行及支行，十年下來，應該有八個分行加上56家支行，共有64個網點，」羅聯福細數著。

有相同想法的，還有富邦金控。富邦金2008年11月參股廈門銀行、並取得經營主導，今年3月下旬福州分行開幕，是跨出廈門市的第一步。廈門銀行行長高朝陽表示，未來將快速在海西市場布點，預計在三、五年內，要複製「四、五個廈門銀」的資產規模。

高朝陽分析，下一步要申請開設泉州分行以及漳州分行，「如果每個據點總資產有人民幣200億元，五個就有1,000億元。」高朝陽急著為廈門銀拓展據點、打造出更多營業通路。

對通路布局，羅聯福也有急切感，「外銀在兩岸三地都已經布建好了，如果我們不趕快去拓展通路，業務豈不都拱手讓人？」為了更快深入大陸市場，中信銀也打算到大西部發展，例如重慶、成都等潛力都市。

麥肯錫調查，外國銀行在大陸的分支據點，在2011年已經有1,000家。飛機降落在上海浦東機場，放眼所及就都是某家外資銀行的廣告；走在上海南京西路等熱門路段，重點路口四個角落的三角窗辦公大樓一樓，也已被陸資銀行與外商銀行占據。

台資銀行登陸，很多業者選擇的灘頭堡也是上海。但不像陸銀、外銀在上海大馬路上處處亮著招牌，台資銀分行據點選擇隱身在浦東辦公大樓的高樓層。彰銀副總施建安認為，初期「通路在精不在多」。

凱基證券董事長魏寶生也說：「大陸這麼大，通路不可能做到全國性，初期就像在美國開餐廳一樣，可能要先到中國城有華人的地方做起。」上海、昆山、深圳、蘇州等台商聚集的城市，是台資銀行設立分行首選。

但站穩第一步的同時，台資銀行也不忘思考下一步該踩在什麼點。然而，長遠來看，大陸16億人口的商機，才是國銀五年、甚至十年的計畫。

華銀評估未來深圳分行業務穩定後，希望在東莞增設資本額人民幣1,000萬元的支行；土銀董事長王耀興也說，上海分行成立後，考慮在環渤海地區開設第二家分行。

行銷突圍 服務要讓人感動

台資銀行想的不僅如此，還考慮「另類通路」，像網路銀行、電話銀行。華銀國際金融部經理劉聰隆以過去在香港分行的經驗說，開設網路銀行後，客戶不論在大陸什麼省，24小時都可上網辦理各項業務，華銀打算在深圳分行開設一年後，就申請網銀。

行銷策略也是台資銀行想在大陸突圍的秘密武器。劉聰隆說：「台灣人最喜歡泡茶了，」他每次去拜訪珠三角的台商客戶，一定先在台灣採購好幾斤高山茶，但這項台商喜歡的禮物，外銀、陸銀就想不到。

羅聯福則說，台資銀行做大陸當地生意，一定要以服務取勝，「像是別人用語音接電話，我們有人員接電話，客戶打電話過來，聽到有人回應，感覺就是不一樣。」

不管送高山茶還是專人接電話，台資銀行沒有據點優勢，到大陸最先賣的就是貼心服務。普華財顧執行董事劉博文說：「台灣業者服務客戶作得很細緻，這是台資銀行最大的優勢。」

兩岸銀行通路數比一比



資料來源：經濟日報 記者邱金蘭、葉慧心、藍鈞達、李淑慧

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